15 مهارت فروش که هرکسی می تواند یاد بگیرد تا یک فروشنده عالی باشد

آیا خودتان را فروشنده متولد شده می نامید؟آیا مهارت های لازم در فروش را برای موفقیت به عنوان نماینده فروش دارید؟ممکن است به نظر برسد توانایی فروش چیزی است که یا با آن متولد شده اید یا نیستید، اما به گفته برخی از محققان، همه از نظر فنی «در فروش» هستند.

مطمئنا، ما برای شروع آماده نیستیم؟ما فهرستی از پانزده مهارت عملی فروش را که هر کسی می تواند یاد بگیرد، گردآوری کرده ایم. آنها را تمرین کنید، آنها را بهبود بخشید و در تلاش برای یافتن مشتریان جدید برای خرید یک محصول، به همه آنها مسلط شوید. اما اگر تا به حال سعی کرده اید بچه ای را متقاعد کنید که به رختخواب برود یا به یک مغازه تخفیف بدهد، همیشه در حال فروش بوده اید.

البته، مهارت های فروش که وقتی واقعاً در فروش کار می کنید، نیاز به تلاش هدفمندتری دارند. اما در حالی که همه ما استعدادهای طبیعی خود را داریم، هر کسی می تواند یاد بگیرد که در تأثیرگذاری بر دیگران بهتر شود - که در اصل فروش واقعاً به آن نیاز دارد.

اینها مهارت های فروش «نرم» هستند که ارتباط کمتری با تاکتیک های فروش دارند و بیشتر به نحوه عمل شما و نحوه برخورد شما با مشتری یا فروش مربوط می شوند.

15 مهارت فروش

اگر دانیل پینک نویسنده کتاب «فروش انسان است» درست باشد، همه فروشنده هستند. با این حال، هیچ کس نمی خواهد به عنوان فروشنده کلیشه ای خودروهای دست دوم شناخته شود. در عوض، می خواهید به روش هایی بفروشید که با کاری که انجام می دهید احساس راحتی کنید (و به شما اجازه می دهد شب راحت بخوابید).

به همین دلیل مهم است که شخصیت فروش خود را بیابید و درک کنید که چه چیزی باعث افتخار شما به انجام کارتان می شود و چه چیزی باعث می شود احساس کنید که «لخت» هستید.

چگونه انجامش بدهیم

اگر مجبورید از این مقاله فقط یک حوزه را برای تمرکز روی آن انتخاب کنید، روی راحت شدن در نقش فروش خود تمرکز کنید. شما می توانید هر مهارت دیگری را در این لیست و سپس برخی از آن ها را بیاموزید، اما اگر فروشنده ای ناامن و عصبی هستید، ممکن است هرگز این شانس را نداشته باشید که آنها را امتحان کنید.

برای شروع، به محصول، شرکت یا خدماتی نیاز دارید که به آن اعتقاد دارید. اگر به آن اعتقاد نداشته باشید، فروش چیزی دشوار است. به هر حال، اگر واضح است که واقعاً به آنچه که به یک مشتری بالقوه می گویید اعتقاد ندارید، چرا آنها باید خرید کنند؟

بنابراین بفهمید که چه چیزی شما را در مورد محصول یا خدمات خود هیجان زده می کند و سپس بر کمک واقعی به افرادی تمرکز کنید که به آنچه ارائه می دهد نیاز دارند. اگر فرآیند فروش خود را به این شکل چارچوب بندی کنید - به افرادی که مشکلاتی را که محصول شما می تواند حل کند کمک کنید - احتمالاً کل کار بسیار آسان تر خواهد بود.

سپس ، تمرین کنید ، تمرین کنید و برخی دیگر را تمرین کنید. با تجربه کار و محصولی که به آن اعتقاد دارید-و اعتماد به نفس و اصالت که از هر دو به دست می آید-به زودی خواهید فهمید که فروش چیزی است که دوست دارید و در آن خوب هستید.

2. یادگیری پشته را بیاموزید

برای اینکه یک فروشنده مؤثر باشید ، باید وقت خود را مدیریت کنید ، که می توانید با اجرای سیستم ها در روز خود انجام دهید. سیستم ها به ویژه برای فروش خوب کار می کنند ، زیرا روند فروش معمولی در چندین مرحله اتفاق می افتد و به خوبی برای محاسبات پاسخ می دهد.

از نظر چشم انداز ، آماده سازی ، رویکرد ، حال و غیره فکر کنید.

چگونه انجامش بدهیم

با گذشت زمان ، سیستم ها از کار شما شروع می شوند. برخی از مراحل موجود در سیستم به حدی اتفاق می افتد که به طور طبیعی به عادت تبدیل می شوند. احتمالاً قبلاً نمونه هایی از این را در خانه دارید - به عنوان مثال ، شاید همیشه غذاهای تمیز خود را در حالی که منتظر تهیه قهوه خود در صبح هستید ، کنار بگذارید.

شما در کار خود عادت هایی مانند این نیز دارید ، اما می توانید با پذیرش انباشت عادت ، آنها را بیش از حد شارژ کنید - اساساً ، عادات روزمره را به هم پیوند دهید تا آنها همیشه به صورت متوالی انجام شوند. به عنوان مثال ، می توانید این عادت را به یک عادت تبدیل کنید که همیشه هنگام روشن کردن رایانه خود ، CRM یا سیستم بازاریابی ایمیل خود را باز کنید. پس از برقراری این عادت ، لایه های بیشتری را اضافه کنید تا زمانی که روال فروش روزانه تولیدی داشته باشید.

این باید به تدریج انجام شود. اما اگر این کار را به درستی انجام دهید ، تا زمانی که قهوه شما به اندازه کافی برای نوشیدن قهوه شما انجام شود ، چندین کار اساسی در فروش انجام می دهید.

3. در مورد آینده نگر استراتژیک کنید

جستجوی استراتژیک تلاقی بین جستجوی و صلاحیت سرب است. برای این مقاله ، ما در حال بررسی به عنوان فرایند اضافه کردن اهداف احتمالی به قیف فروش شما هستیم و صلاحیت را به عنوان ارزیابی این مشتریان ممکن برای مناسب بودن انجام می دهیم. خبر جالب این است که اگر در مورد نحوه انجام جستجوی خود استراتژیک تر باشید ، کار کمتری برای مدیریت در مرحله صلاحیت سرب خواهید داشت.

به گفته استراتژیست فروش و نویسنده مارک ویک ها ، حداقل 50 ٪ از چشم اندازهای شما مناسب برای آنچه می فروشید نیست. به نفع کارآمدتر شدن ، یادگیری متمرکز بر لیزر فقط در 50 ٪ که باعث صرفه جویی در وقت و تلاش شما می شوند.

چگونه انجامش بدهیم

جستجوی شما از طریق آموزش و تجربه استراتژیک تر خواهد شد - متأسفانه در اینجا هیچ میانبر واقعی وجود ندارد. هرچه بیشتر وقت خود را صرف پالایش فرآیند ، درج خرد از بزرگان و تأمل در موفقیت ها و شکست های خود کنید ، در جستجوی استراتژیک بهتر خواهید شد.

گفته می شود ، شما می توانید با استفاده از فناوری روند را سرعت بخشید. ابزارهایی در بازار وجود دارد که به عنوان مثال ، با یافتن آدرس های ایمیل یا برنامه ریزی پیگیری ، به صورت تاکتیکی کمک می کند. این موارد را در روند کار خود در ادامه به تصویب توانایی های آینده نگر استراتژیک خود بپردازید.

4- یک متخصص صنعت شوید

فواید شناخته شدن به عنوان یک متخصص صنعت ، به ویژه در فروش بسیار زیاد است. نه تنها تخصص صنعت شما احتمالاً با محصولی که می فروشید مرتبط است (و آشنایی با محصول/خدمات شما راهی عالی برای راحت تر شدن در یک نقش فروش است) بلکه شما را در مقابل مخاطبان جدید قرار می دهدو مشتری های بالقوه جدید

چگونه انجامش بدهیم

بسیاری از مسیرها وجود دارد که مردم برای تبدیل شدن به کارشناسان صنعت (با نام "رهبران فکر") گرفته اند. برای بسیاری ، این امر به سادگی در نتیجه کار زندگی آنها در یک حرفه خاص ، که اغلب با شخصیتی طبیعی در حال خروج همراه است ، دنبال می شود. برخی دیگر به طور فعال برای ایجاد حس "تخصص صنعت" به عنوان بخشی از تلاش های بازاریابی خود تلاش کرده اند.

در هر صورت ، با اطمینان از "صحبت کردن در مورد صحبت" (به عبارت دیگر ، که واقعاً تخصص هایی را که برای دیگران استفاده می شود) شروع کنید. سپس ، به دنبال راه هایی برای به اشتراک گذاشتن آن اطلاعات با افرادی که به آن نیاز دارند ، مانند صحبت کردن در زمینه های صحبت کردن ، پست های وبلاگ ، در صفحات فرود کلیدی ، مصاحبه ها و پادکست ها (یا به عنوان میزبان یا مهمان) باشید.

5. ارتباطات خود را شارژ کنید

نگاهی گذرا به مقالات مربوط به بهبود فروش به شما نشان می دهد که نویسندگی کپی ، ارتباطات شفاهی و رسانه های اجتماعی همه تصور می شود که برای موفقیت شما به عنوان یک فروشنده بسیار مهم است. آنها هستند ، اما دو مهارت فروش فراگیر دیگر وجود دارد که این روش های برقراری ارتباط را به هم می رساند و در کل روند فروش انسجام می کند: داستان پردازی و Eq.

با هم ، این دو ویژگی راهی را برای تضمین اینکه پیام شما هدف خود را برآورده می کند ، ارائه می دهند و می توانید هر نتیجه ای از این ارتباط را "در پرواز" مدیریت کنید. از این گذشته ، یادگیری دیالوگ های فروش یک چیز است. بیرون آمدن از بالا وقتی که یک مشتری بالقوه شما را به صورت منحنی به شما پرتاب می کند ، کاملاً دیگری است.

چگونه انجامش بدهیم

با بهبود مهارت های داستان پردازی ، این احتمال را می کنید که ایمیل های شما باز شود ، مقالات شما خوانده می شود و ارتباط کلی شما به عنوان معتبر و قابل اعتماد تلقی می شود. داستان پردازی را می توان در رسانه های اجتماعی ، بازاریابی محتوا ، ایمیل و ارتباط کلامی اجرا کرد. با تمرین ، این طبیعت دوم خواهد شد.

• Eq ، یا "آن را جعلی" تا زمانی که آن را درست کنید "

ارتباطات یک خیابان یک طرفه نیست. هنگامی که نوبت مشتری است که پاسخ دهد ، هوش هیجانی (یا EQ ، از نظر عاطفی) همان چیزی است که شما را بهتر می کند تا شما را برای رسیدگی به آن پاسخ ، هر آنچه که ممکن است آماده کند.

در دنیای ایده آل ، مشتری شما با "مطمئن ، من را ثبت نام کنید!"اما بسیار محتمل است که شما باید بدانید که چگونه می توانید به اعتراضات پاسخ دهید (یا چه زمانی زمان مناسب برای ساکت ماندن است). اگر هوش هیجانی شما عالی نیست ، به دنبال پاسخ هایی باشید که به شما کمک می کند تا به سناریوهای مختلفی که احتمالاً به عنوان یک فروشنده با آن روبرو هستید ، پاسخ دهید.

6. Stay on the radar

این یک بزرگ است. حتی پس از اجرای تمام مهارت های فروش مورد بحث در بالا ، شما هنوز هم باید هنر بمانید که به طرز ظریف در رادار مردم بمانید - مهم نیست که در چه بخشی از قیف قرار دارند ، چه اتفاقی در تعامل های اخیر شما افتاده است ، و چقدر خود را پیدا می کنید.

چگونه انجامش بدهیم

پیدا کردن تعادل مناسب بین "موجود" و "تحمل" می تواند دشوار باشد. این را به این واقعیت اضافه کنید که چشم اندازهای مختلف بدون توجه به اینکه چگونه این کار را انجام می دهید ، واکنش های متفاوتی نسبت به رویکرد شما خواهد داشت و آشکار می شود که تسلط بر این مهارت تمرین می کند.

گفته می شود ، رفتارهای خاصی وجود دارد که ممکن است "پایدار" را پشت سر بگذارد و شما را محکم در "تحمل" قرار دهد و چشم اندازهای شما را از کار با شما باز دارد.

این می تواند شامل اقداماتی مانند:

• بمباران چشم انداز با Inmails بی امان
• ارسال ایمیل های بی پایان ، خودکار ، همه "Catch-All"
• تا زمانی که به طلا اعتصاب نکنید ، با هر شخص در یک دفتر تماس بگیرید
• بی اعتنایی به درخواست های صریح یک چشم انداز

اما حداقل برخی از این تکنیک های مشروعیت نسل سرب ، درست است؟

حق با شماست. اینها می توانند تکنیک های قانونی باشند ، اما با یک احتیاط.

… و احترام. خوب ، دو احتیاط.

توجه و احترام.

اگر روشهای دسترسی شما مورد توجه قرار نمی گیرد ، به مرزهای چشم انداز خود احترام نگذارید ، و آنقدر مکرر هستند که چشم انداز شما را به سمت شما می خواهد که از شما بخواهد متوقف شود - پس خیلی زیاد پیش رفته اید.

شما باید از اعتدال استفاده کنید. آه ، اعتدال ... این سه احتیاط را انجام دهید.

بنابراین چگونه می توانید بدون اینکه چشم اندازهای خود را بیش از حد نگذارید ، روی رادار بمانید؟

اول ، یک استراتژی را انتخاب کنید. شما باید از جایی شروع کنید ، و همیشه می توانید استراتژی منتخب خود را با تجربه به دست آورید و ببینید که چگونه در دنیای واقعی کار می کند. هنگامی که فواصل پیگیری خود را تنظیم می کنید ، به نحوه تماس با چشم انداز توجه کنید ، و اینکه چگونه آنها را پردازش می کنید پس از رسیدن به مراحل خاص قیف خود (یا به روش خاصی نسبت به تلاش های تماس خود واکنش نشان دهید).

هنگامی که استراتژی شما نسبتاً خوب کار می کند ، از فناوری برای اتوماسیون هرچه بیشتر فرآیند استفاده کنید. ابزارهایی مانند CRM می توانند به شما در مدیریت بخش اعظم فرآیند از ابتدا تا پایان کمک کنند ، در حالی که سایر سیستم هایی که روی زیر مجموعه های خاص این فرآیند تمرکز دارند-مانند کمپین های ایمیل-می توانند به شما کمک کنند تا در رادار چشم انداز خود جلو و مرکز بمانید.

اما وقتی چشم اندازها نه می گویند چه کاری باید انجام دهید؟

همه ما همان مجموعه ای از پلاستیک ها را شنیده ایم: "هنوز به معنای آن نیست" و "پایداری می پردازد."

توصیه ما؟با حداکثر اخلاص ، به سادگی بپرسید ، "چرا؟"

پرسیدن "چرا" مردم را پرتاب می کند. آنها را در آهنگ های آنها متوقف می کند. مطمئناً ، ممکن است برخی از آنها را از روی دسته پرواز کنند ، اما بیشتر اوقات ، در را برای یک خط کاملاً جدید از سؤال باز می کند.

• آیا با شخص مناسب صحبت می کردید؟
• آیا پتانسیل علاقه وجود دارد؟
• آنها واقعاً از شما چه اطلاعاتی می خواهند؟
• آیا باید بیشتر از زمان گرانبهای خود را با این چشم انداز خاص سرمایه گذاری کنید؟

این به شما کمک می کند تا آنچه را که اشتباه پیش آمده و چگونه به این امر نزدیک شوید ، تعیین کنید ، بنابراین می توانید به روشی اخلاقی پیش بروید که رابطه را حفظ کند و در وقت شما صرفه جویی کند.

به یاد داشته باشید: گرفتن "بله" پس از 50 تلاش ، شما را به یک "افسانه نسل سرب" غیرقابل توقف تبدیل نمی کند. این فقط شما را "احمق شلوغ" می کند.

با تمرکز بر یافتن مخاطبان مناسب ، دسترسی خود را بهینه کنید. سپس سه احتیاط را که قبلاً به آنها اشاره کردم به یاد داشته باشید. ملاحظه کنید ، احترام بگذارید و از اعتدال استفاده کنید.

7. همدلی خود را مهار کنید

همدلی یکی از مهمترین مهارتهای نرم در زرادخانه فروش شماست.

همدلی آگاهی از احساسات و احساسات افراد دیگر است. این امکان را به شما می دهد تا احساسات دیگران را درک کنید که گویی خودتان آنها را احساس می کردید.

در فروش ، همدلی به شما کمک می کند تا نیازها و مشکلات چشم انداز را کاملاً درک کنید. این به شما کمک می کند تا درک کنید که از کجا می آیند ، نقاط درد آنها ، ترس و نگرانی آنها. و این باعث افزایش تأثیر شما در تصمیم خریدار می شود و به آنها کمک می کند تا به سمت راه حل هایی که نیازهای آنها را برآورده می کند ، راهنمایی کند.

وقتی با همدلی به معامله نزدیک می شوید ، می توانید اعتماد واقعی را ایجاد کرده و با چشم انداز ارتباط عمیقی داشته باشید.

چگونه همدلی تر شویم

همدلی مهارتی است که شما باید هر روز تمرین کنید تا بخشی از شما شود. این سوئیچ ندارد که بتوانید به خواست خود روشن و خاموش کنید. شما باید به طور مداوم آن را تمرین کنید ، نه تنها در حین کار بلکه در هر جنبه ای از زندگی خود.

شروع به توسعه این مهارت بسیار دشوار نیست. در اینجا برخی از عادت ها وجود دارد که می توانید خود را آموزش دهید تا همدلی تر شوید:

سعی کنید وضعیت عاطفی چشم انداز را درک کنید

اولین راه برای توسعه این مهارت ، تلاش برای درک وضعیت عاطفی چشم انداز است. به نشانه های کلامی فرد توجه کنید. آنها در مورد احساس مشتری به شما چه می گویند؟از چه نوع کلماتی استفاده می کنند؟آیا آنها مطمئن نیستند یا عاطفی؟

درک وضعیت عاطفی به تعمیق ارتباط شما با مشتری کمک می کند.

خودت را جای اونها بگذار

برای درک اینکه شخص چه احساسی دارد ، باید خود را در موقعیت خود قرار دهید. همدلی شما نمی گویید "من می توانم تصور کنم که شما چه احساسی دارید" ، اما می گویم "من احساس می کنم چه احساسی دارید". این توانایی به شما کمک می کند تا یک ارتباط ایجاد کنید و با چشم انداز پایه و اساس اعتماد ایجاد کنید.

برای توسعه این مهارت ، تصور کنید که اگر در موقعیت شخص قرار داشتید ، چه احساسی خواهید داشت.

گوش دهید و تفسیر آنها را بپذیرید

فروشندگان سریع سعی می کنند ذهن مردم را تغییر دهند. خودخواهانه ، آنها باید خیلی سریع حرکت کنند تا بتوانند معامله را ببندند و به چشم انداز بعدی بروند. مشکل این است که با این رویکرد ، به راحتی می توان از نظرات و نظرات مشتری غافل شد.

این سؤال را از خود بپرسید: آیا می خواهید از کسی که سعی نمی کند بفهمد از کجا می آیی خریداری کنید؟

قبل از فروش ، به چشم انداز گوش دهید. ساخت گزارش. این نه تنها به شما در ایجاد ارتباط با چشم انداز کمک می کند بلکه به شما کمک می کند تا روند فروش خود را برای جلسات آینده بهینه کنید.

8. Be a team player

1 ٪ برتر فروشندگان گرگ تنها نیستند. برای موفقیت یک تیم طول می کشد. این امر به ویژه در صورتی که به حساب های بزرگ و پیچیده می فروشید صادق است.

شما نه تنها به حمایت سایر فروشندگان در تیم خود نیاز دارید ، بلکه باید بتوانید به صورت متقابل کار کنید ، با افرادی که در بازاریابی ، محصول و موفقیت مشتری هستند.

چگونه می توان بازیکن تیم بهتری شد

در اینجا برخی از خصوصیات وجود دارد که شما را به یک بازیکن تیم استثنایی تبدیل می کند:

واقعاً متعهد باشید

به عنوان یک بازیکن خوب تیم ، شما باید واقعاً به علت این برند علاقه مند باشید. شما فقط نمی توانید بنشینید و به دیگران اجازه دهید کار را انجام دهند. شما به طور فعال در موفقیت تیم مشارکت می کنید.

یک حل کننده مشکل باشید

فقط از چالش ها شکایت نکنید. ارائه راه حلدر یک دفتر ، یک حل کننده مشکل حتی می تواند شانس شما برای ارتقاء را افزایش دهد.

از اعضای تیم خود پشتیبانی و احترام بگذارید

این مهم است که از نحوه برخورد با سایر اعضای تیم خود آگاه باشید. به یاد داشته باشید که احترام متقابل است. هرگز سعی نکنید ایده های شخص دیگری را خاموش کنید. از آن لذت ببرید ، اما هرگز به هزینه دیگران.

9. Always persevere

رد شدن بخشی از روند فروش است. اما فروشندگان برتر این را می دانند ، و آنها آن را قدم می زنند. آنها می توانند از طریق مشکلات ، شکست ها و مخالفت ها ادامه دهند.

من نمی توانم به شما بگویم که چند بار تماشای Guy New Hotshot Sales یا Gal را به یک سازمان وارد کرده ام ، برنده های آسان دریافت می کنم و بعد از آن کمتر از 6 ماه بعد شعله ور می شوم.

صادقانه بگوییم: هر فروشنده بالاتر از متوسط می تواند معاملات آسان را ببندد-خریدارانی که قبلاً تصمیم گرفته اند به جلو حرکت کنند ، و شما فقط آنها را در خط پایان راهنمایی می کنید.

فروشندگان برتر از کجا خود را جدا می کنند؟

• آنها کل خط لوله خود را با سرسختی وحشیانه کار می کنند.
• آنها یک برنامه بازی برای معاملات آسان و معاملات نه چندان آسان دارند.
• آنها چشم انداز را مانند یک کارآگاه خصوصی دنبال کرده اند و ارزش آن را از طریق چندین نقطه لمسی و کانال های متعدد اضافه می کنند.
• آنها مطمئن می شوند که چشم انداز همه چالش هایی را که با آنها روبرو هستند و چگونگی نقشه های راه حل آنها برای حل آنها یادآوری می کند.
• آنها شکار می کنند. سخت.

این پشتکار است که به شما امکان می دهد حتی پس از یک سری از شماره ها ، شماره گیری یا انجام نسخه های نمایشی را انجام دهید.

این پشتکار است که شما را به سمت پرورش یک رابطه حتی پس از یک خیر سوق می دهد ، زیرا می دانید که آنها می توانند شما را با کسی معرفی کنند یا یک حرکت شغلی انجام دهند که می تواند منجر به فروش شود.

این پشتکار است که فروشندگان موفق را از ناموفق متمایز می کند ، و به شما کمک می کند تا دوره خود را بمانید ، حتی اگر دلسرد یا ناامید شوید.

چگونه پشتکار را پرورش می دهید؟

دید روشنی داشته باشید

راه موفقیت آسان نیست. شما باید یک نقشه ذهنی از اهدافی که می خواهید به دست بیاورید ، داشته باشید. حتماً آنها را بنویسید و آنها را در جایی که می توانید هر روز آنها را ببینید ارسال کنید.

دست زدن به مشکلات

هنگام مواجهه با یک بازگشت ، سه کار وجود دارد که باید انجام دهید: مکث ، ارزیابی و سپس شناسایی مشکل. وقتی در بسته شد ، از خود بپرسید ، "آیا واقعاً بسته است؟"

وقتی اوضاع را تجزیه و تحلیل می کنید ، آرام باشید. مشکل را به قسمت های کوچکتر تقسیم کرده و حرکت بعدی خود را بفهمید. به عنوان مثال ، چرا چشم انداز می گوید نه؟آیا آنها به محصول شما نیاز به آموزش بیشتری دارند؟آیا نیاز به اضافه کردن ویژگی های اضافی دارید؟

صرف وقت برای تجزیه و تحلیل اوضاع می تواند به شما کمک کند راه حل هایی را ارائه دهید که نمی دیدید اگر تازه تسلیم شده اید.

10. یاد بگیرید که انعطاف پذیر باشید

یکی از کیفیت های کلیدی یک فروشنده موفق ، انعطاف پذیری است. انعطاف پذیری در این زمینه توانایی تنظیم هر شرایطی است که نیاز دارد.

هر چشم انداز متفاوت است و شما باید بتوانید به سرعت تنظیم کنید تا مطمئن شوید پیام و راه حل شما متناسب با نیازهای آنها است.(این همچنین یکی از دلایلی است که گوش دادن بسیار مهم است. اگر توجه می کنید ، چشم انداز به شما می گوید چه چیزی نیاز دارند.)

چگونه انعطاف پذیر شود

روشن فکر بودن

اگر کاملاً آن را درک کنید ، پاسخ دادن به یک وضعیت آسان تر است. تمرکز بر فروش روابط. بفهمید که برای چشم انداز چه اهمیت دارد ، نیازهای آنها چیست و به دنبال چه چیزی در یک راه حل هستند.

به روز بمان

نه تنها نیاز به انعطاف پذیر با افراد دارید بلکه باید بتوانید شیوه کار را با فناوری موجود در اختیار شما سازگار کنید. به روز بمانابزارهای جدید را در دسترس قرار دهید. در بالای تغییرات در صنعت خود بمانید. و همیشه مهارت های فروش خود را رشد دهید.

از پیش برنامه ریزی

هیچ راهی برای دانستن آنچه در آینده وجود دارد وجود ندارد ، اما شما همیشه باید برنامه ریزی کنید. این هر معامله ، اعتراضاتی را که ممکن است بوجود بیاید پیش بینی می کند و برای آنها برنامه ریزی می کند. برای سؤالات و نگرانی هایی که به احتمال زیاد مطرح می شود ، پاسخ آماده ای داشته باشید.

11. تبدیل به یک مذاکره کننده استاد شوید

هر حساب در دقیقه ای که پیشنهاد می دهید ، برنده نیست. یک فروشنده خوب می داند که چگونه می تواند به طور مؤثر مذاکره کند و اصطلاحات شما را پیدا کند و هم چشم انداز از آن خوشحال است.

برای غلبه بر اعتراضات و ارائه راه حل های خلاقانه برای بستن موثر معامله ، مذاکرات ماهرانه انجام می شود. اینجا جایی است که حل و فصل مناقشه طبیعی شما می درخشد.

چگونه در مذاکره بهتر باشیم

در اینجا برخی از مهارت های فروش وجود دارد که می توانید به شما کمک کنید تا در مذاکرات بهتر شوید و از حاشیه سود خود محافظت کنید.

زمان درست

قبل از ورود به مذاکرات ، باید به همه سؤالات پاسخ دهید و بر همه اعتراضات غلبه کنید. در حال حاضر ، تنها چیزی که باید در مورد آن صحبت کنید اصطلاحات است. توافق نامه را در اصل دریافت کنید. سپس می توانید جزئیات معامله را از بین ببرید.

فقط قیمت را مذاکره نکنید

چشم انداز می خواهد بهترین معامله ممکن را بدست آورد ، اما این همه آنچه آنها می خواهند نیست. آنها راه حل می خواهند ، به این معنی که می توانید چیزهای دیگری را به جدول بیاورید:

• خدمات افزودنی
• زمان تحویل
• حساب مدیریت شده
• شراکت
• گزینه های پرداخت

اطمینان حاصل کنید که مشتریان به چه چیزی نیاز دارند ، بنابراین می دانید که می توان از شرایط غیر پولی مذاکره کرد.

آن را عادلانه نگه دارید

بهترین معاملات به هر دو طرف جدول پیروز می شود. بیش از حد به شما هدیه ندهید ، اما آماده باشید تا به اندازه (اگر نه بیشتر) ارزش خود را از این معامله بدست آورید.

12. Foster curiosity

کنجکاوی تمایل به مراقبت از تقریباً هر چیز دیگری را که برای موفقیت در نقش خود نیاز دارید ، مراقبت می کند.

وقتی کنجکاو هستید ، جواب می دهید.

وقتی کنجکاو هستید ، به دنبال تاکتیک های جدید هستید.

وقتی کنجکاو هستید ، از سایر مجریان برتر سؤال می کنید.

این کاری نیست که در ابتدای کار شما انجام شود. این کاری است که باید در کل حرفه شما انجام شود. من نزدیک به 20 سال از حرفه فروش خود هستم و هر روز بخش بسیار بیشتری از وقت خود را می گذرانم و پرسیدن سوالات را نسبت به بیانیه ها می گذرانم.

کنجکاوی هنگامی که وقت خود را صرف جستجوی اطلاعات لازم برای موفقیت می کنید ، خود را نشان می دهد.

آیا سوالات ساده ای وجود دارد که می توانید جواب را در Google پیدا کنید؟پیدا کردن آنها. آیا در اینترانت شرکت شما منابع وجود دارد که به سوال شما پاسخ می دهند؟آنها را بارگیری کنید. آیا می خواهید بدانید که بهترین افراد در مورد یک محصول خاص در کیف شما چگونه صحبت می کنند؟آنها را شکار کنید و یک قهوه برای آنها بخرید.

کنجکاوی یک سرمایه گذاری کوچک است که سود سهام گسترده ای را پرداخت می کند.

13. مهارت های سازمانی خود را صدا کنید

فروش بسیار بیشتر از یک علم است و بسیار کمتر از یک هنر از آن چیزی است که مردم معتقدند. به همین دلیل ، این مهم است که ، به عنوان یک فروشنده ، شما علم موفقیت خود را می دانید.

• برای رزرو نسخه ی نمایشی چند بار نیاز به تماس با چشم انداز خود دارید؟
• چقدر سریع پس از ارائه نسخه ی نمایشی ، نیاز به یک جلسه پیگیری دارید؟
• پس از اتمام قرارداد ، نرخ پیروزی شما با گذشت زمان چقدر سریع کاهش می یابد؟

هنگامی که این پاسخ ها را می دانید (اگر آنها را ندارید ، آنها را از مدیر خود جستجو کنید) ، می توانید کل قیف فروش خود را بهینه کنید تا تا حد امکان به طور مؤثر اجرا شود.

اما به یاد داشته باشید ، تنها راه چسبیدن به معیارهای قیف فروش که تعریف کرده اید این است که تا حد امکان سازمان یافته باشید.

بهترین تکرارهایی که تا به حال با آنها کار کرده ام دقیقاً می دانم که هر روز چه کاری انجام می دهند. آنها در مورد یادداشت ها در CRM خود کوشا هستند و زندگی شخصی و حرفه ای خود را از تقویم Google خود زندگی می کنند. آنها هرگز جلسه ، تماس تلفنی یا فرصتی برای پیگیری را از دست نمی دهند.

سیستم خود را برای سازمان یافته ایجاد کنید. من یک تقویم Google با کد رنگی و توجه پدیده را به جزئیات در CRM خود توصیه می کنم. هنگامی که شما در حال مدیریت خط لوله 40+ معاملات هستید ، از من تشکر خواهید کرد.

14. در رسانه های اجتماعی یک کمک کننده مفید باشید

همه ما می دانیم که نمایندگان فروش موفق کاملاً باید حضور در رسانه های اجتماعی داشته باشند. با جستجوی باورنکردنی و ابزارهای ایجاد روابط مانند LinkedIn در نوک انگشتان - چرا شما از این مزیت استفاده نمی کنید؟

به گفته این ، کافی نیست که به سادگی هر محتوای مربوطه را که می بینید بدون اظهار نظر به اشتراک بگذارید. در واقع ، این می تواند آسیب بیشتری نسبت به خوبی داشته باشد.

به یاد داشته باشید: هر آنچه را که در رسانه های اجتماعی به اشتراک می گذارید باید به سمت ساخت برند شخصی خود باشد.

این به معنای محتوای قدیمی و بی ربط است که هیچ بینش تازه ای ارائه نمی دهد ، و با پست های واقعاً مفید که به مخاطبان شما ارزش افزوده می شود.

با احترام با LinkedIn و همه رسانه های اجتماعی رفتار کنید. یک شخصیت آنلاین جذاب ، شخصی و دعوت کننده ایجاد کنید که افراد را به مارک و شرکت شما جذب می کند.

چگونه؟در مورد نکات برتر ما برای تسلط بر فروش در اجتماعی بخوانید.

طراحی گرافیکی جذاب ایجاد کنید

فقط به این دلیل که شما یک متخصص در Canva هستید-یا گزینه های دیگر Canva Drag و Drop-شما را به یک نبوغ خلاق تبدیل نمی کنید. اگر به یک بخش بازاریابی/خلاق دسترسی دارید ، از آن استفاده کنید. اگر اینطور نیست ، طرح های خود را تمیز و ساده نگه دارید.

از املا و گرامر خوب استفاده کنید

هیچ کس نمی گوید شما باید جین آستین بعدی باشید تا به روزرسانی را ارسال کنید ، اما لحظه ای به متن خود را از طریق یک چکنده طلسم یا یکی از بسیاری از ابزارهای چک کردن متن رایگان پاپ کنید. گرامر و خواندنی هر دو گزینه عالی و رایگان برای به روزرسانی در رسانه های اجتماعی هستند.

از شبکه موجود خود نهایت استفاده را ببرید

به جای آزار و اذیت غریبه های کامل برای پیوستن به شبکه خود یا خرید محصول خود ، از شبکه موجود خود استفاده کنید تا برای افراد خارج از شبکه خود معرفی کنید. مقدمه به مراتب مؤثرتر از آن است که امیدوار باشید درخواست Inmail/اتصال تصادفی شما پذیرفته شود.

تمرکز بر ایجاد روابط ، نه فروش سخت

هیچ چیز شما را کمتر از چشم انداز نمی کند تا اینکه مانترا های فروش قدیمی را خسته کنید. فروش اجتماعی کمتر در مورد فروش سخت و بیشتر در مورد ایجاد روابط و فروش مشاوره است.

جالب است که نسبت به آنچه انجام می دهید پرشور باشید ، اما اگر فقط یک مشتری بالقوه در شبکه شما وجود دارد ، آن را برای جلسه تیم فروش بعدی ذخیره کنید.

محتوای خود را حرفه ای نگه دارید

به هر معنی ، از LinkedIn برای تحریک فکر استفاده کنید ، اما این بدان معنی نیست که شما باید تحریک آمیز باشید.

دیدگاه های سیاسی ، تفرقه آور و بحث برانگیز را در محدوده سر خود نگه دارید. حرفه ای لازم نیست به معنای محتوای خشک باشد - به هر معنی ، شخصیت خود را نشان دهید - اما این به معنای اجتناب از ایجاد جرم است.

روی پرداختن به انگیزه های خرید مخاطبان و نقاط درد تمرکز کنید

به نظر می رسد ایده خوبی برای به اشتراک گذاشتن به روزرسانی ها مستقیم از Newsfeed شرکت شما باشد ، اما تعداد کمی از چشم انداز به آخرین حسابرسی ISO شما یا VP جدیدی که استخدام کرده اید اهمیت می دهند.

محتوایی را که با انگیزه های خرید مشترک چشم انداز شما صحبت می کند ، به اشتراک بگذارید. نکات درد آنها را در نظر بگیرید و چه سؤالاتی را می خواهند پاسخ دهند. توصیفات مشتری (ترجیحاً در فیلم) را به عنوان راهی برای علاقه به شما به اشتراک بگذارید. مواردی را که چشم انداز و مشتری های شما به آنها اهمیت می دهند ، به اشتراک بگذارید ، نه فقط چیزهایی که باعث می شود شما یا شرکت شما خوب به نظر برسند.

15. CRM خود را تمیز نگه دارید

به راحتی می توان در اجرای هر زنگ تحلیلی و سوت که CRM شما ارائه می دهد ، فریب داد.

خطر فروش چیست؟

وابستگی بیش از حد در تجزیه و تحلیل بی معنی به عنوان یک شاخص یا پیش بینی کننده عملکرد.

شرکت ها می شنوند که آنها باید تجزیه و تحلیل کنند ، بنابراین هر چیز و همه چیز را ردیابی می کنند. این به خودی خود یک مشکل بزرگ نیست ، اما به دلیل تجزیه و تحلیل منجر به معیارهای غرور ، سوء مدیریت داده ها و تجزیه و تحلیل می شود.

• آنها نتوانند یک استراتژی آنالیز داده مرتبط و مؤثر ایجاد کنند
• آنها از آموزش و مربیگری مداوم که فرهنگ مورد نیاز برای حفظ یک استراتژی ضبط داده مؤثر را هدایت می کند ، غفلت می کنند
• آنها نتوانند داده های خاصی را که دارای ارزش عملی هستند شناسایی کنند

مهمتر از آن ، تمام این خرد کردن داده های بی فایده وقت شما را هدر می دهد ، که به نتایج شما آسیب می رساند. این همچنین می تواند به برخی از پیش بینی های نادرست نادرست کمک کند (و همه ما می دانیم که یک MD چقدر پیش بینی را دوست دارد).

به یاد داشته باشید: داده های بد اساساً بی فایده است.

منظور ما از این به طور خاص چیست؟

• ارقام "سرب" ارزش یک سکه ندارند مگر اینکه واجد شرایط باشند
• اگر مردم صادقانه ضررهای خود را مستند نکنند ، ارقام تبدیل به شدت غیرقابل اعتماد هستند
• گزارش CRM فقط به اندازه قابلیت اطمینان داده های موجود در آن ارزشمند است
• باید کنترل کیفیت وجود داشته باشد

بنابراین چگونه می توانید داده های خود را تمیز نگه دارید؟

همه چیز در مورد ایجاد عادت های خوب پیرامون CRM شما است.

این عادت ها باید شامل موارد زیر باشد:

• اطمینان حاصل کنید که تمام داده ها قبل از وارد کردن به CRM شما در قالب صحیح هستند
• فقط داده های ضروری را به CRM خود وارد کنید - برای اینکه بتوانید کار خود را انجام دهید ، به هر جزئیات موجود احتیاج ندارید
• هر قسمت از داده های اساسی را پرچم گذاری کنید تا به سوابق ناقص پایان ندهید
• هر دو ماه یکبار جستجو را برای نسخه برداری انجام دهید
• هر ماه مخاطبین بی پاسخ را از بین ببرید

در صورت وجود کارهای حساس به زمان بیشتری که باید انجام شود ، می توان CRM خود را در کنار هم قرار داد.

با این حال ، تمیز کردن CRM شما یک کار حساس به زمان است-هرچه بیشتر با داده های بد کار کنید ، نتایج شما بیشتر می شود و زمان بیشتری هدر می دهید.

بنابراین این عادت ها را با مسدود کردن مدتی در تقویم برای تمیز کردن بهار CRM به طور منظم از هفته کاری خود تبدیل کنید.

فروشندگان بزرگ ساخته شده اند ، نه فقط متولد شده

برخی از ما فروشندگان متولد شده ایم. بقیه ما باید تلاش کنیم تا توانایی طبیعی خود را به سطحی که می توانیم در آن رقابت کنیم ، برسانیم. با افزودن نکات این لیست به کارهای روزمره خود شروع کنید تا زمانی که عادت نشوند. به عنوان مثال ، به عنوان بخشی از برنامه روزانه خود ، تمرین بهتر ارتباطات روزمره را با جمع کردن آن با عادت هایی که قبلاً دارید ، قرار دهید.

به جای اینکه فقط در مورد بهبود مهارت های فروش بتن یا تاکتیکی (به عنوان مثال ، دانستن نحوه استفاده از یک ابزار نرم افزاری خاص) فکر کنید ، روی تسلط بر ذهنیت خود تمرکز کنید. با گذشت زمان ، یادگیری این و سایر مهارت های فروش استراتژیک شما را به یک Rockstar تولید کننده تبدیل می کند. با این حال ، تمیز کردن CRM شما یک کار حساس به زمان است-هرچه بیشتر با داده های بد کار کنید ، نتایج شما بیشتر می شود و زمان بیشتری هدر می دهید.