چگونه فروش کانال یک استراتژی فروش مناسب برای تجارت شما است؟

اگر می خواهید محصول خود را به بازار عرضه کنید ، احتمالاً قبلاً این یک عمل ساده را انجام داده اید:

استراتژیک و طوفان مغزی در مورد تمام کانال های ممکن که مقرون به صرفه و سودآور برای شما باشد که محصول خود را راه اندازی کنید ، حداکثر درآمد را به همراه داشته باشید و یک مقرون به صرفه را اجرا کنیداستراتژی فروش.

چه متوجه شوید یا نه ، شما با دنیای فروش کانال غریبه نیستید.

فروش کانال چیست؟

فروش کانال این است که شما محصول خود را به بازار می برد - کانال های مختلف شخص ثالث که برای کمک به راه اندازی ، بازاریابی ، فروش و خدمات محصول خود برای حداکثر رساندن درآمد خود استفاده می کنید.

کلمه کلیدی در اینجا "شخص سوم" است.

یکی از بزرگترین جریان فروش که باید در نظر گرفته شود "فروش مستقیم" یا "مستقیم به مصرف کننده" است که گفته می شود - در حالی که این ممکن است یک استراتژی فروش مؤثر برای شما باشد ، فقط ممکن است بخشی از تصویر بزرگتر باشد. فروش مستقیم زیر چتر فروش کانال نیست.

کانال در مقابل فروش مستقیم

فروش کانال در مقابل فروش مستقیم

همانطور که در بالا اشاره کردیم ، کلمه کلیدی هنگام فروش کانال "شخص ثالث" است. فروش کانال شامل استفاده از مشارکتهای شخص ثالث برای رسیدن محصول خود به بازار است.

مزیت اصلی استفاده از فروش کانال این است که شما می توانید یک شبکه گسترده تر به دست بیاورید ، به تعداد بیشتری از مشتریان آینده نگر از آنچه که می توانید توسط خودتان داشته باشید برسید.

فایده اصلی دیگر این است که همکاری با یک شخص ثالث به شما امکان می دهد تا بسته به کانال انتخاب شده ، بخش اعظم عملیات و تلاش های فروش را برون سپاری کنید. این بدان معناست که همه چیز از پیدا کردن چشم اندازهای جدید گرفته تا خدمات پس از فروش توسط شریک زندگی مراقبت می شود.

در فروش مستقیم ، شما مستقیماً به مصرف کننده می فروشید-معمولاً از طریق فروشگاه های آجر و ملات یا از طریق اینترنت.

در این حالت ، کل فرآیند فروش توسط شرکت شما انجام می شود. فواید این امر این است که کنترل با شما نگه داشته می شود: چشم انداز درست از بازاریابی به فروش به فروش پس از فروش و مشتریان وفادار بر اساس تصمیمات استراتژیک که می گیرید حرکت می کند.

این ضرر معمولاً مشاغل بسیار کوچکی است و شرکتهای در حال رشد که نوع توانایی های متقابل را برای مقیاس این سطح از عملکرد ندارند.

با این حال ، تعدادی از شرکت ها وجود دارند که از ترکیبی از فروش کانال و فروش مستقیم استفاده می کنند.

به عنوان مثال ، شما ممکن است به شرکت های فناوری فکر کنید که نرم افزار خود را با استفاده از فروش کانال و فروش مستقیم می فروشند. به عنوان مثال ، Microsoft Office نرم افزار اداری خود را با چندین شرکت لپ تاپ بسته بندی می کند ، آن را از طریق شرکای کانال به مصرف کنندگان می فروشد و همچنین آن را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشد. در مورد بسیاری از شرکت های تولیدی نیز همین حرف را می توان گفت.

تفاوت بین فروش مستقیم و فروش کانال

انواع کانال برای یک استراتژی کانال فروش

انواع کانال برای یک استراتژی فروش

تعدادی کانال وجود دارد که می توانید به عنوان یک استراتژی فروش از آن استفاده کنید ، که به شما امکان می دهد تا از کجا درآمد کسب کنید. بیایید به چند مورد از آنها نگاه کنیم:

1. توزیع کنندگان

این نوعی از فروش کانال است که احتمالاً با آنها آشنا هستید ، با خرید الکترونیک و اتومبیل از توزیع کنندگان قبلاً. توزیع کنندگان شخص سوم هستند که محصول شما را مستقیماً به مصرف کنندگان نهایی می فروشند و بیشتر توزیع کنندگان به دنبال ایجاد برند خود به عنوان توزیع کننده از نوع (های) خاص از محصول هستند.

توزیع کننده ممکن است فروش را از طریق یک فروشگاه آجر و ملات انجام دهد ، یا ممکن است به سادگی یک تجارت الکترونیکی باشد. ایده اصلی این است که توزیع کننده محصولات یک نوع خاص را کنترل می کند و از جمله دیگران - به مشتریان خود ارائه می دهد.

2. شرکا/شرکت های وابسته

شرکت های وابسته فروشندگان محصول شما هستند که در کمیسیون کار می کنند. شکل فروش وابسته ای که بیشتر با آن آشنا خواهید شد ، بازاریابی تأثیرگذار است و همین مفهوم تا حد زیادی اعمال می شود: شرکت های وابسته مسئول بازاریابی و ترسیم در مشتریان از طریق کانال بازاریابی/فروش خود و برای هر مشتری هستند که آنها را به دست می آورند. در آنها کمیسیون دریافت می کنند.

به دلیل ماهیت این عملیات ، موفقیت مشارکتهای وابسته تا حد زیادی به محبوبیت و حسن نیت شرکت وابسته بستگی دارد - هرچه به شرکت های وابسته به مخاطبان هدف شما بسیار اعتماد داشته باشد ، بیشتر مشتریانی که احتمالاً شما را به دست می آورند. این بدان معناست که بزرگترین عامل موفقیت برای مشارکتهای وابسته شما شرکت های وابسته ای است که شما انتخاب می کنید.

3. عمده فروشان

عمده فروشان نیازی به معرفی ندارند - آنها واسطه های سنتی هستند که محصول شما را به خرده فروشان می برند ، که به نوبه خود آن را مستقیماً به مصرف کنندگان می فروشند.

عمده فروشان به طور معمول توسط تولیدکنندگان حجم بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند ، که باید به طور مرتب مقدار زیادی سهام را جابجا کنند و از این رو نمی توانند به طور جداگانه با خرده فروشان برخورد کنند.

معمولاً عمده فروشان نوعی فروش کانال هستند که در عرضه فیزیکی کالاها سروکار دارند-آنها تمایل دارند محصولات خود را برای خرده فروشان با فروشگاه های آجر و ملات تهیه کنند.

برخی از عمده فروشان همچنین فروشگاه های خود را که در آن از تولید کننده خریداری می کنند ، اداره می کنند و مستقیماً به مصرف کننده می فروشند و به نفع کاهش واسطه ها (خرده فروشان) به صورت تخفیف به مشتریان می روند.

4. خرده فروشان انفرادی

خرده فروشان انفرادی به عنوان توزیع کنندگان در مقیاس بزرگ فعالیت نمی کنند بلکه یک لباس مستقل کوچک را اجرا می کنند که انواع خاصی از محصولات را به فروش می رساند.

باز هم ، این می تواند از طریق یک فروشگاه آجر و ملات ، یک وب سایت و غیره باشد. آنها تعدادی از محصولات را که معتقدند در بین مشتری های خود محبوب خواهد بود ، تهیه می کنند و به طور معمول تعداد سفارشات کمتری نسبت به توزیع کنندگان و عمده فروشان دارند.

گفته می شود ، خرده فروشان فردی دست کم گرفته نمی شوند: خرده فروشان مناسب را انتخاب کنید و آنها می توانند یک کانال فروش بسیار موفق برای اعتماد به نفس آنها در بین مشتریان خود باشند.

5. نماینده فروش

یک نماینده فروش به عنوان بازوی گسترده شرکت شما عمل می کند - اگر بخواهید ، نماینده فروش برون سپاری ، که به طور مستقل به عنوان مشاور برای خود کار می کند.

یک نماینده فروش به جای منافع مصرف کننده ، منافع شرکت شما را نشان می دهد ، اما در برخی موارد نشان دهنده هر دو است. بزرگترین صنعت که به عنوان بخشی از استراتژی فروش کانال با نمایندگان فعالیت می کند ، صنعت املاک و مستغلات است.

از آنجا که املاک و مستغلات در یک سطح بومی سازی جغرافیایی کار می کنند ، فروش عوامل یا "کارگزاران" همانطور که ما آنها را صدا می کنیم شکل محبوب فروش کانال است. مأمورین معمولاً توسط کمیسیون ها پرداخت می شوند و توسط Perks ایجاد می شوند.

6. فروشنده ارزش افزوده

همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم ، یکی از اشکال فروش کانال ، شرکت هایی است که محصول شما را خریداری می کنند و آن را با خود - یا دیگران - بسته بندی می کنند تا آن را به مصرف کننده نهایی بفروشند. به این فروشندگان ارزش افزوده گفته می شود.

Microsoft Office یکی از نمونه های این است - یک محصول نرم افزاری که از طریق خرده فروشان فروخته می شود و همچنین توسط شرکت هایی مانند Dell با لپ تاپ های خود فروخته می شود (که پس از آن به فروشندگان ارزش افزوده تبدیل می شوند).

فروشندگان ارزش افزوده راهی عالی برای متنوع سازی روشی هستند که در آن محصول شما به مصرف کنندگان شما می رسد ، به ویژه آن دسته از مصرف کنندگان که ممکن است به آنها نرسند و مستقیماً از کانال های فروش آن خریداری کنند.

مزایای فروش کانال

مزایای فروش کانال

اکنون که ما فهمیدیم که فروش کانال چیست ، چگونه جدا از فروش مستقیم به مصرف کنندگان است و به انواع مختلف فروش کانال نگاهی انداخته است ، وقت آن است که به طور عینی به امور نگاه کنیم: آیا فروش کانال واقعاً ارزش این تلاش را دارد؟یا آیا بیشتر از آنچه می خواهید به عنوان یک تجارت کوچک به آن بپردازید ، اضافه می کند؟

1. فروش کانال صرفه جویی در وقت و تلاش شما

به عنوان یک تجارت کوچک ، استخدام یک تیم فروش ، راه اندازی فرایندهای فروش ، قیف فروش و کلیه وظایف مرتبط با اجرای یک عملیات فروش ، همیشه امکان پذیر یا مقرون به صرفه نیستند.

این مقدار زیادی از نیروی انسانی و تلاش برای انجام یک عملیات فروش را می طلبد ، بنابراین شروع با فروش کانال می تواند باعث صرفه جویی در وقت و تلاش (و هزینه منابع) شود.

2. مقرون به صرفه تر است

فروش کانال بخشی از آنچه را که شما را برای انجام کل عملیات در خانه انجام می دهد ، هزینه می کند و یک شریک/شرکت وابسته/خرده فروش حجم بسیار بیشتری از فروش را نسبت به یک فروشنده واحد به همراه خواهد داشت.

بعلاوه ، هنگامی که یک کانال فروش را به همراه دارید ، می توانید فرایندهایی را تنظیم کنید که می توانند برای هر کانال متعاقب آن برون یابی شوند - باعث افزایش کارایی و صرفه جویی در هزینه های شما می شود.

3. فروش کانال زمان چرخش سریعتر را ارائه می دهد

برای مشاغل کوچک ، فروشندگان فروش محصولات می توانند مدتی طول بکشد - مشتریان آینده نگر بلافاصله نمی خواهند به محصول شما یا شرکت شما اعتماد کنند و وقت خود را برای مقایسه شما با رقبا ، بررسی بررسی ها و غیره می گیرند.

هنگامی که از طریق شریک/خرده فروش/شرکت وابسته می فروشید. با این حال ، سد خرید با اعتماد و حسن نیت که در بین مشتریان و شبکه خود حمل می کند ، به میزان قابل توجهی تقسیم می شود.

4- به شما امکان می دهد سریع مقیاس کنید

همانطور که قبلاً نیز اشاره کردیم ، پس از انجام فرآیندهای خود ، می توانید به سرعت بیشتر از همان رسانه های فروش کانال سوار شوید.

این امر به ویژه در صورتی مؤثر است که شما به استراتژی فروش کانال خود توجه داشته باشید و اثربخشی یکی را در برابر دیگری اندازه گیری کنید. به این ترتیب ، شما می توانید کانال هایی را که بازده مشابهی را ارائه نمی دهند ، قطع کنید و بیشتر کانال های موفق را به ارمغان بیاورید.

بنابراین تنها مانع مقیاس گذاری شما به ظرفیت تولید ، بازاریابی و محبوبیت محصول شما بستگی دارد.

5- لازم نیست وقت خود را صرف ایجاد اعتماد برند کنید

این یک مزیت و همچنین روند نزولی است-زیرا فروش کانال شامل فروش از طریق نمایندگان/خرده فروشان/شرکای کانال و غیره است که دارای شبکه مصرف کنندگان خود هستند که به آنها اعتماد دارند ، برند تازه تأسیس شما به عنوان یک تجارت کوچک ایجاد نمی کندمانع خرید.

لازم نیست برای فروش مشتریان آینده نگر به برند خود ، تلاش و وقت بیشتری را انجام دهید. نکته منفی این است که صدای و هویت برند شما می تواند رقیق و گم شود زیرا شما از طریق کانال می فروشید که معمولاً بسیاری از مارک ها و محصولات دیگر مانند شما را نشان می دهد.

شروع با فروش کانال

به عنوان یک تجارت کوچک ، قبل از شروع کار با یک استراتژی فروش کانال ، ابتدا باید اصول اولیه را در دست بگیرید.

1. مخاطبان خود را بشناسید

شما باید درک مفصلی از مشتری ایده آل خود داشته باشید. برای هر مارک ، این جمعیتی مشخص نیست-شما به دنبال انواع مختلف مشتریان هستید که از طریق معیارهای مختلف از جمله صنعت آنها ، فرآیندهای خرید ، نقاط درد ، نشانگرهای جمعیتی و غیره تقسیم می شوید.

درک این جزئیات و ایجاد گروه های مشتریان برای استفاده از فروش کانال ها به روشی که به همه مشتریان آینده نگر می رسد ، مهم است.

2. کانال های فروش ایده آل را برنامه ریزی کنید

بر اساس مخاطبان خود ، الگوهای خرید آنها و عادات خرید ، کانال های مناسب را برای استراتژی فروش کانال خود انتخاب کنید.

هر کانال مورد نظر شما باید برای افزایش درآمد و سهم بازار به نوعی از مشتریان آینده نگر در خدمت باشد.

همچنین ایده خوبی است که با یک ترکیب بروید - متنوع سازی کنید که چگونه برند و محصول شما در مقابل مخاطبان مرتبط شما به روش های مختلف قرار می گیرد.

3. مراحل فروش خود را به ترتیب بیاورید

به عنوان مثال ، مجموعه خاصی از فرآیندهای فروش داخلی - از نظر منابع ، مدارک و معیارهای ارزیابی را خواهید داشت - به عنوان مثال - برای اجرای یک استراتژی فروش کانال مورد نیاز است.

شما همچنین فرایندهای فردی مورد نیاز برای پردازش ، فروش و فرآیندهای معامله را با هر کانال خواهید داشت.

چگونه می توانید یک خرده فروش جدید را سوار کنید ، چگونه معاملات شریک وابسته را پیگیری می کنید ، زنجیره تأمین شما برای عمده فروشان چگونه کار می کند؟شما باید هدف خود را به منظور هر کانال به دست آورید تا بتوانید با هر یک از فروشندگان فروش کانال به سادگی تکرار و تصفیه کنید.

4- همه وثیقه ها و منابع دانش مورد نیاز را ایجاد کنید

با یک استراتژی فروش کانال ، شما محصول خود را به شخص دیگری واگذار می کنید تا بفروشد - این یک معامله بزرگ برای برند شما است.

این به معنای تلاش بیشتر برای کنترل کیفیت برند است. شما باید تمام وثیقه های مورد نیاز را به اشتراک بگذارید ، در مورد نیازهای فروش آنها و آنچه برای تهیه ، ایجاد برگه های واقعیت و دستورالعمل های عیب یابی و غیره فکر می کنید ، فکر کنید.

هر یک از واسطه هایی که به عنوان بخشی از استراتژی فروش کانال خود استفاده می کنید باید به طور مناسب مجهز باشد تا مارک شما را نشان دهد ، تقریباً (هرچند که واقع بینانه نیست) و همچنین اگر مستقیماً برای شرکت شما کار کنند ، خواهند بود.

5. معیارهای ارزیابی خود را تنظیم کنید

شما تصمیم گرفته اید امروز با یک استراتژی کانال بروید ، اما ممکن است مطمئن نباشید که کدام کانال ها برای شما بهتر کار خواهند کرد.

با توجه به اینکه نحوه عملکرد برای هر کانال کاملاً متفاوت است ، باید در نظر بگیرید که چگونه موفقیت ها را ارزیابی خواهید کرد.

آیا این یک مقایسه درآمد نقطه به نقطه خواهد بود؟با این وجود ، ممکن است که یک کانال که در یک ماه درآمد بالاتری را به همراه داشته باشد ، از نظر بازاریابی نیز به سرمایه گذاری بالاتری نیاز دارد ... در حالی که کانال دیگری که به سختی هرگونه تلاش/سرمایه گذاری را به شما داده است ، بازده بسیار خوبی را برای شما به ارمغان می آورد.

شما همچنین باید ارزیابی کنید که کدام کانال ها برای فروش بیشتر ، مراجعه به ارجاع و غیره می توانند ارزیابی کنند. داده ها دوست شما در ارزیابی موفقیت و تصمیم گیری های بینش برای استراتژی فروش شما هستند.

با این اطلاعات در دست ، امیدواریم که شما متقاعد شده و آماده پرش به یک استراتژی کانال S ales باشید! اگر سؤالی دارید یا تعجب می کنید که آیا فروش کانال در حال حاضر واقعاً قدم مناسبی برای شما است ، احساس راحتی کنید: کارشناسان فروش ما خوشحال می شوند که وزن خود را انجام دهند. فقط یک خط را در بخش نظرات زیر رها کنید!