9 تکنیک کلیدی فروش هر نماینده فروش باید بداند

موفقیت در فروش نیاز به فعالیتهای عمدی و مداوم و امکان سازگاری با بازار و خدمات به طور همزمان دارد. ما از روزهای فروش درب به درب و فروشندگان ماشین آزار دهنده مسیری طولانی را طی کرده ایم. فروش علمی با قوانین و عادی است که به طور کامل مورد تجزیه و تحلیل و تحقیق قرار گرفته است.

بازرگانان ، روانشناسان ، عوامل اف بی آی ، اقتصاددانان و موارد دیگر در مورد بهترین رویکردهای خود در مورد روند فروش نوشتند. در حالی که عمودی و انواع مختلف شرکت وجود دارد ، اصول خاصی در سراسر صفحه اعمال می شود. ما نه تکنیک فروش بی پروا را شناسایی کرده ایم که به شما در شناسایی چشم انداز ، ایجاد یک رابطه قابل اعتماد و بسته شدن معامله کمک می کند تا قبل از اینکه بگویید "همیشه بسته شوید!"

اما اول ، چرا ما دقیقاً با تأمل فروش ، دقیقاً شروع نمی کنیم؟

فروش چیست؟

قبل از اینکه به این سؤال پاسخ دهم ، ابتدا از شما سؤال کنم: اولین چیزی که هنگام فکر کردن به فروش یا فروشنده به ذهن شما خطور می کند چیست؟

احتمال دارد که شما به نوعی ارتباط منفی داشته باشید - و چه کسی شما را سرزنش می کند؟بیشتر ما در مقطعی با یک مخابرات مخابراتی و یا فروشنده هولناک یا فروشنده تعامل داشته ایم.

خبر خوب این است: آنچه فروشندگان براق انجام می دهند هیچ ارتباطی با روند واقعی فروش ندارد. مردم غالباً فکر می کنند که فروش به معنای تبادل یک محصول یا خدمات برای پول است ، اما چیزهای بیشتری برای آن وجود دارد.

شما ممکن است برای اولین بار یک مارک فروشگاه تصادفی از ماکارونی خریداری کنید زیرا این اولین کسی است که در قفسه دیدید ، یا به دلیل ارزان تر از گزینه های دیگر. اما پس از آن ممکن است تصمیم بگیرید که دیگر هرگز به خرید آن برند عمومی برنخواهید گشت زیرا مارک مورد علاقه شما ، که واقعاً ایتالیایی است ، باعث می شود مانند یک سرآشپز ستاره میشلن احساس کنید - درست در آنجا فروش است. فروش به معنای تبادل ارزش برای ارزش است. همه آن انواع فروشنده فشار و منفی فقط افرادی هستند که در ازای آنچه می خواهند شما بخرید ارزش ارائه ارزش را از دست می دهند.

حقیقت این است که ، در طی یک تماس فروش ، شما خود را با تلاش برای معرفی خود به عنوان با ارزش ترین فرد برای کار مورد نظر می فروشید. ما همین کار را می کنیم وقتی درخواست افزایش می کنیم ، درخواست شغل می کنیم ، یک قرارداد بزرگ مذاکره می کنیم - حتی وقتی سعی می کنیم تاریخ دوم را بدست آوریم. ارزش باعث می شود جهان به دور خود برود ، نه پول. در حالی که پول اغلب نشانه خوبی از ارزش است ، اما اغلب می تواند گمراه کننده باشد.

امکان فروش چیست؟

امکان فروش فرایندی است که به شما امکان می دهد یک قیف فروش را تنظیم کنید که بدون زحمت جریان یابد و در هر نقطه لمسی از تعامل ، ارزش خود را به چشم انداز شما ارائه دهد. برای این کار ، تیم فروش شما باید به آموزش مناسب ، ابزار و تکنیک های فروش مجهز باشد تا بتوانند به طور مؤثر و کارآمد بفروشند.

مشتریان فعال فروش ما گفته اند که باید در ابتدای سرمایه گذاری تجاری خود روند ایجاد رویه های عملیاتی استاندارد فروش (SOPS) را طی کنند. آنها می دانند که شرکت آنها در حال حاضر در سطح کاملاً متفاوتی قرار داشته است اگر این کار را انجام دهند.

9 روش اصلی فروش

برای دستیابی به فروش ، برخی از منظم وجود دارد که در هر فرآیند فروش اتفاق می افتد - شما باید یک مشتری ایده آل پیدا کنید ، اعتماد ایجاد کنید ، راه حل های ارائه دهید ، معامله را ببندید و رابطه را پرورش دهید. دانستن این نه تکنیک فروش مؤثر ، شما را قادر می سازد تا محصول یا خدمات خود را به گونه ای بفروشید که به نفع مشتریان و شرکت شما باشد.

فروش ممکن است هنگام لیست این تکنیک های فروش آسان به نظر برسد ، اما در واقع اجرای آنها با موفقیت تمرین زیادی را انجام می دهد. تسلط بر این مهارت ها مانند دوچرخه سواری نیست ، بلکه بیشتر شبیه به مسواک زدن دندان های خود است - برای دیدن نتایج ، باید هر روز آنها را انجام دهید ، حتی اگر در روحیه نباشید.

1. شناسایی چشم انداز

تمرین تکنیک های فروش و اسکریپت ها مهم است ، اما تحقیق در مورد شرکت و نمایندگانی که می خواهید با آنها صحبت کنید ضروری است. این روزها ، شما می توانید تقریباً هر چیزی را به صورت آنلاین پیدا کنید - از جمله تعداد کارمندانی که یک شرکت ، سیاست های عمومی و ابزارهایی که از آنها استفاده می کنند. یادگیری این چیزها در مورد چشم انداز و شغلی که برای آنها کار می کنند ممکن است به شما کمک کند تا آنها را به عنوان یک بد مناسب شناسایی کرده و در وقت خود صرفه جویی کنید تا بتوانید روی آنها کار کنید که مناسب باشد.

انجام این تحقیق همچنین به شما کمک می کند تا با یک شخصیت خاص آماده و مکالمه کنید. صحبت با شخصی که سن ، تحصیلات ، سن و سال در شرکت و مکان برای شما آشنا است ، ساده تر است. با شخصیت های خریدار خود آشنا شوید و نقاط درد و فروش آنها با گذشت زمان آسان تر می شود.

2. ارتباطی ساختمان

همه ما می دانیم که فروشنده ای که به نظر می رسد فارغ از اینکه در کجا هستند یا با آنها صحبت می کنند ، ارتباط برقرار می کند. اما حقیقت موضوع این است که ضربه زدن به آن با همه دشوار است. یادگیری نحوه ساخت گزارش زمان نیاز دارد ، به همین دلیل یکی از دشوارترین تکنیک های فروش برای تسلط است.

در طول حرفه فروش من ، من به اندازه کافی خوش شانس بوده ام که در بسیاری از تماس های فروش انجام شده توسط مجریان برتر شرکت کرده و مشاهده کنم. اگر ده دقیقه دیر به تماس پیوستید ، فکر می کنید که نماینده فروش و چشم انداز دوستانی هستند که مرتباً با هم به ماهیگیری می روند - حتی اگر آنها فقط ملاقات کنند. این نوع عملکرد نیاز به سالها کار و تجربه آگاهانه دارد ، اما این چیزی است که هر فروشنده باید به آن برسد.

غالباً ، غریزه فروش جدید این است که سؤالات زیادی را شروع کنید ، که می تواند به عنوان مزاحم تفسیر شود. یا از طرف دیگر ، آنها ممکن است مستقیماً به نقطه بریده شوند و خیلی زود ارائه دهند ، که به عنوان فشار آور خاموش می شود.

این روز خوش شانس شماست زیرا من می خواهم رویکرد مخفی برای ایجاد گزارش را که هر بار با هر چشم انداز کار می کند ، به اشتراک بگذارم. وقتی یک چشم انداز به ناچار از شما سؤال می کند که چگونه کار می کنید ، چیزی در مورد خود به اشتراک می گذارید که شخصی و در عین حال جهانی قابل اعتماد است. شاید خانواده همسرتان به مدت یک هفته به پایان رسیده باشد ، و شما احساس تخلیه می کنید. شاید شما در حال آماده سازی برای طوفان برفی بزرگ که به منطقه شما می رود ، آماده می شوید. هر آنچه را که با چشم انداز خود داشته اید به اشتراک بگذارید - این مبادلات کوچک از لذت ها شما را به انسان و قابل اعتماد تبدیل می کند. به نوبه خود ، شما فقط به عنوان یک نماینده فروش آزار دهنده دیگر درک نمی شوید.

3. شناسایی چالش های چشم انداز و واجد شرایط بودن آنها

قبل از تلاش این تکنیک فروش ، مهم است که شما قبلاً وقت خود را صرف تحقیق در شرکت ، تعداد کارمندان آن ، وضعیت آن در بازار و بزرگترین رقبای آن کرده اید تا ببینند آیا مواردی وجود دارد که می توانید قبل از تماس خود شناسایی کنید.

پس از تماس ، نباید فقط محصول یا خدمات خود را ارائه دهید - هنوز کاملاً در آنجا نیستید. قبل از اینکه حتی در مورد آنچه شرکت شما می تواند به گفتگو بپردازید ، باید برخی از سؤالات را بپرسید تا مشخص کنید کدام یک از پیشنهادات شما بهترین مناسب برای مشتری خواهد بود.

برای انجام این کار ، مهم است که نیاز به پرسیدن سؤال را توضیح دهید. وقتی اول رضایت می دهند و ارزش روند را درک می کنند ، مردم به احتمال زیاد همکاری می کنند و جواب می دهند. تیم فروش شما به لیستی از سوالات استاندارد فروش نیاز دارد که به شما در درک بهتر چشم انداز خود کمک می کند. شما همیشه باید آنها را در برگه دیگری باز کنید ، که جلوی شما یا در یادداشت های خود چاپ شده است.

4- ارائه راه حل ها (تشخیص)

هنگامی که به مهمترین سؤالات پاسخ دادید و چالش هایی را که چشم انداز شما با آن روبرو است ، نیازهای آنها و نقاط درد را مشخص کردید ، زمان آن رسیده است که خدمات خود را به عنوان یک راه حل ارائه دهید. این یک هنر زیبا و یکی از تکنیک های سخت تر فروش برای تسلط است. زمان لازم خواهد بود ، اما دلسرد نشوید. در اینجا برخی از نکات فروش برای کمک به شما در بهبود فوراً آورده شده است:

1. صادق باشید - مردم می توانند بگویند چه موقع تمایل واقعی برای کمک به آنها دارید. دروغ گفتن و دستکاری برای بستن معامله هرگز جواب نمی دهد.
2. لبخند - مردم می توانند بگویند که آیا شما لبخند می زنید ، حتی در تماس های تلفنی. لبخند زدن به یک تماس می تواند به انرژی و هیجان مثبت تبدیل شود ، در حالی که صحبت کردن بدون لبخند می تواند باعث شود یکنواخت و کسل کننده باشد.
3. هیجان زده باشید - هیجان شخصی را بیرون بکشید زیرا می بینید که چقدر می توانید به رشد چشم انداز کمک کنید. انرژی مسری است ، بنابراین این یک روش آسان برای الهام بخشیدن به شور و شوق است.
4. اعتماد به نفس داشته باشید - اگر می خواستید فروش را به ابتدایی ترین سطح برسانید ، این یک اعتماد به نفس است. اگر به اندازه کافی اطمینان داشته باشید که خدمات شما به مشتری کمک می کند ، مشتری قصد دارد شما را باور کند و خودشان اعتماد کنند.
5. به آرامی صحبت کنید-اگر با لحنی بلند و خیلی سریع صحبت می کنید ، به نظر می رسد عصبی است. در صورتی که به راحتی تحت تأثیر کافئین قرار بگیرید ، حتماً لحن و سرعت صحبت خود را بررسی کرده و از نوشیدن قهوه یا چای خودداری کنید.

مانند هر چیز دیگری ، ارائه موفقیت آمیز خدمات خود را به عنوان یک راه حل انجام می دهد. این پنج نکته فروش را دنبال کنید و از فروشندگان که قبلاً به این تکنیک تسلط داشته اند ، بیاموزید.

5. دانستن اینکه چه موقع می گویم "نه"

بعضی اوقات ، حتی اگر چشم انداز علاقه مند باشد ، آنها مناسب برای شرکت نیستند. وقتی این اتفاق می افتد ، صادق باشید. به مراتب بهتر است حقیقت را به آنها بگوییم ، زیرا ممکن است طی چند سال مشتری شوند یا به شما مراجعه کنند. تعیین انتظارات کاذب در چرخه فروش یک کار واقعاً خطرناک است زیرا شما اساساً قبل از شروع کار ، خدمات مشتری را برای عدم موفقیت تنظیم می کنید. این فقط می تواند ناامیدی را هم برای تیم شما و هم برای چشم انداز به همراه آورد.

6. رسیدگی به اعتراضات

بهترین روش در این تکنیک ، رسیدگی به آتش سوزی با از بین بردن مسابقه است. به عبارت دیگر ، قبل از اینکه مسئله شود ، به مسئله بپردازید. اگر پیش بینی می کنید که برخی از اعتراضات معمولی در حال گفتگو هستند ، حتماً قبل از این که چشم انداز انجام شود ، آنها را ذکر کنید.

جمله خود را با عبارتی مانند "اگر کمی شبیه من هستید ..." یا "بیشتر افراد در این مرحله تعجب آور/نگران ..." و نگرانی آنها را تشریح کنید. به این ترتیب ، چشم انداز احساس می کند که از دیدگاه آنها چیزهایی را درک می کنید.

به یاد داشته باشید ، شما و چشم انداز خود در طرف های مخالف جدول نیستید - این یک رقابت نیست. شما باید با هم به سمت همان هدف کار کنید و این سؤالات به شما کمک می کند تا بر این اساس موقعیت یابی کنید.

7. بسته شدن معامله

این هیجان انگیز ترین تکنیک های فروش و بدون شک بهترین قسمت از روز فروش فروش است ، اینطور نیست؟شما معامله را می بندید ، شرکت خود را گسترش می دهید ، به شرکت های مشتری کمک می کنید ، اقتصاد را حرکت می دهند ، به اهداف خود می رسند و جهان را به مکانی بهتر تبدیل می کنند.

با این وجود ، بسیاری از فروشندگان تا پایان خط لوله چشم انداز می گیرند و آنها را فقط در آنجا از دست می دهند. چرا این است؟هزاران کتاب فروش توسط کارشناسان فروش در مورد تکنیک های فروش و استراتژی های بسته شدن نوشته شده است. اما وقتی آن را جوش می دهید ، چند عنصر اصلی فروش از همه معاملات با موفقیت بسته وجود دارد:

• زمان بندی درست است - چشم انداز دارای پهنای باند برای کار با شما است.
• نقاط درد مورد توجه قرار گرفته است - هزینه عدم تحرک ، ترس از دست دادن ، موقعیت بد در بازار ، چالش های داخلی و هرگونه نگرانی دیگر یا قبل یا نزدیک مورد بررسی قرار گرفته است.
• نیاز ایجاد شده است - چشم انداز درد آنها و نیاز به راه حل را مشخص کرده است.
• شرکت شما به عنوان بهترین راه حل شناخته شده است - چشم انداز این اطمینان را دارد که شما بهترین راه حل در بازار برای وضعیت آنها هستید.

اگر یکی از این موارد خاموش باشد ، معامله خاموش خواهد شد.

گرفتن چشم انداز برای امضا

نمایندگان فروش می توانند تردید داشته باشند که به مشتریان خود فواید این شک را بدهند و تمایل دارند فکر کنند که مشتری اگر بلافاصله امضا نکند ، علاقه خود را از دست داده است. مردم در زندگی شخصی و حرفه ای خود - به ویژه مدیران ، اتفاقات زیادی در جریان هستند. بستگان بیمار خواهند شد. کارمندان مسائل شخصی خواهند داشت که بر شرکت تأثیر می گذارد. بسیاری از موارد غیر مرتبط با معامله شما می تواند باعث تاخیر و محرومیت شود. دلیل دیگر اینکه مشتری ممکن است امضای امضاء را متوقف کند این است که یکی از عناصر اصلی بسته شدن معامله کاملاً تحت پوشش قرار نگرفته است.

حتی اگر آنها گفتند بله ، آنها هنوز ناامنی دارند ، بنابراین آنها هنوز آماده نیستند تا به جلو حرکت کنند. شما هرگز نمی دانید کدام یک است مگر اینکه بپرسید. قبل از اینکه مستقیماً سؤال کنید یا ارزش بیشتری را ارائه دهید ، حتما چند بار مودبانه را دنبال کنید. این کاملاً ممکن است که قرارداد شما محروم شده باشد ، اما همه چیز خوب است - دوباره ، مهم است که به چشم انداز این شک و تردید بپردازیم.

8. حفظ رابطه

اجرای تکنیک های فروش مؤثر هنگام بسته شدن معامله به پایان نمی رسد. بعد از اینکه چشم انداز علامت می زند و مشتری می شود ، حفظ رابطه شما با آنها بسیار مهم است. حتماً نگرانی ها و نگرانی های آنها را گوش داده و درک کنید. اگر تیم خدمات شما ارتباط کلی را انجام می دهد ، فراموش نکنید که چگونه آنها را انجام می دهند.

از این گذشته ، شما به همین دلیل است که آنها در وهله اول امضا کردند. آنها به شما اعتماد دارند که به دنبال آنها باشید - و شما باید. روابط محکم باعث می شود مشتری ها با شرکت شما طولانی تر کار کنند. آنها همچنین فرصت هایی را برای پیش فروشان باز می کنند.

9. ایجاد فرصتی برای فروش

حتماً همیشه به دنبال فرصت هایی برای افزایش فروش باشید. بسیاری از نمایندگان فروش تمایل دارند که مشتری را پس از امضاء آنها فراموش کنند ، اما افزایش فروش می تواند راهی آسان برای افزایش سود شما باشد.

یک راه خوب برای مشخص کردن فرصت های فروش ، به روزرسانی منظم از تیم خدمات مشتری است. خدمات مشتری معمولاً ذهنیت فروش ندارند ، زیرا آنها بیشتر روی خوشحال کردن مشتریان متمرکز هستند. به روز بودن با خواسته ها ، ایده ها و چالش هایی که مشتریان بیان می کنند راهی عالی برای کشف یک فرصت فراز و نشیب است. شما همیشه می توانید یک یادآوری برای ارسال ایمیل یا تماس با ما فقط برای ورود به مشتری هر سه ماه یا هر سه ماهه دیگر ، بسته به نوع خدماتی که ارائه می دهید ، برنامه ریزی کنید.

مراحل بعدی چیست؟

اکنون که تمام تکنیک ها را برای ایجاد یک مسیر فروش صعودی از طریق امکان فروش می دانید ، می توانید موارد صحیح را شناسایی کرده و در تمام سطوح لمسی برای آنها ارزش ارائه دهید. بررسی کنید که چگونه می توانید این مهارت های جدید را با تولید سرب B2B پیاده سازی کنید.