Break-Even Point (BEP): چیست و چگونه آن را محاسبه کنید

شروع یک تجارت می تواند بسیار شبیه قمار باشد. یک خرید مالی قابل توجه در بالا وجود دارد ، و اگر می خواهید درآمد کسب کنید ، باید ریسک کنید. اما وقتی در قمار یا تجارت شانس خود را کاهش می دهید ، هدف کوتاه مدت ممکن است شکستن یکنواخت باشد.

امتیازات حتی در شرایط مختلف مالی وجود دارد. صاحبان خانه ، سرمایه گذاران و کارگزاران سهام همه این خط را درک می کنند که سرمایه گذاری مالی بازده مالی را برآورده می کند. با درک نقطه شکست شرکت خود (BEP) ، تیم فروش خود را با بینش های اساسی در مورد سهمیه ، قیمت گذاری و فرصت های رشد ارائه می دهید. این می تواند نه تنها استراتژی های فروش شما بلکه برنامه تجاری بلند مدت شما را مطلع کند.

در این مقاله ، ما توضیح خواهیم داد که نقطه شکست یکنواخت چیست ، چرا تجزیه و تحلیل یکنواخت مهم است و چگونه می توانید BEP خود را برای تیم فروش خود محاسبه کنید.

نقطه شکست و حتی در یک تجارت چیست؟

نقطه شکست حتی لحظه ای است که فروش محصول یک شرکت با هزینه های کلی آن برابر است. به عبارت دیگر ، این جایی است که کل هزینه ها و کل درآمد حاصل از آن است.

بیایید در مورد اصول اولیه صحبت کنیم. شرکت ها هزینه های سربار ثابت مانند اجاره ، حقوق ، مالیات و بیمه را دارند. هزینه های متغیر منابع ، مواد ، تحقیق و توسعه ، هزینه های کار و بازاریابی (در میان دیگران) را اضافه کنید و هزینه های کل را نیز دریافت می کنید. از طرف دیگر ، درآمد کل به پولی که یک شرکت با فروش کالاها یا خدمات خود بدست می آورد ، اشاره دارد.

BEP به سادگی نقطه ای است که درآمد حاصل از فروش تمام هزینه ها را در بر می گیرد. کمتر از آن بفروشید و شرکت پول خود را از دست می دهد. بیشتر از این بفروشید ، و سود ناخالص شرکت شروع به افزایش می کند.

رهبران فروش عالی از فرمول های تجزیه و تحلیل BEP برای مشخص کردن حداقل سهمیه برای تیم های فروش خود استفاده می کنند ، با دقت یک هدف را فراتر از آن انتخاب می کنند و به تقویت نرخ رشد فروش کمک می کنند. تعیین این هدف همچنین به رهبران این فرصت را می دهد تا استراتژی های مختلف را امتحان کنند و کشف کنند که چه تاکتیک هایی برای پرورش منجر ، تقویت تعامل فروش و در نهایت آب بندی معامله مؤثر است.

مزایای تجزیه و تحلیل یکنواخت

تجزیه و تحلیل BEP برای ردیابی دقیق تعداد (یا مبلغ دلار) فروش مورد نیاز برای تأمین هزینه ها بسیار مهم است. اما این نوع تجزیه و تحلیل همچنین دارای طیف گسترده ای از مزایا است که می تواند به شرکت ها کمک کند تا تصمیمات تجاری مبتنی بر داده و آینده نگر را بگیرند.

تیم های فروش را قادر می سازد قیمت های خود را شکل دهند

هنگامی که شرکت ها BEP خود را در فروش می یابند ، حداقل قیمت های لازم برای تعیین محصولات و خدمات خود را درک می کنند. این همچنین به تیم های فروش این بینش را می دهد که هنگام برنامه ریزی تاکتیک های خود برای مشتریان مختلف می توانند انعطاف پذیر باشند.

هنگامی که تیم های فروش با انعطاف پذیری قیمت ارزش محصول خود را درک کرده و حداقل قیمت فروش را می دانند ، می توانند شروع به شکل دادن به محدوده قیمت فروش برای حساب های مختلف کنند. آنها ممکن است از تکنیک های مدیریت ارتباط با مشتری مانند فروش و فروش متقابل ، تبلیغات و نرخ تخفیف استفاده کنند. به این ترتیب ، شرکت ها می توانند بدون خطر از دست دادن پول ، نرخ برنده فروش خود را افزایش دهند.

به تعیین اهداف فروش کمک می کند

اهداف فروش هوشمند بر اساس اهداف درآمد در سطح شرکت محاسبه می شود. قرار دادن این اهداف بر روی یک جدول زمانی خاص به شما می گوید دقیقاً چه چیزی را از تیم فروش خود درخواست کنید.

به عنوان مثال ، اگر به تیم خود نیاز دارید تا تا پایان سال 20،000 واحد محصول را بفروشید ، می توانید اهداف فروش را برای رسیدن به آن هدف برنامه ریزی کنید. یا اگر BEP شما در فروش 50،000 دلار است ، می دانید که تیم شما باید حداقل محصول زیادی را به علاوه درصد بلندپروازانه برای رسیدن به اهداف رشد بفروشد.

BEP شما همچنین می تواند به تیم شما جهت دهد که فقط به معیارهای فعالیت وابسته نیست. شما می توانید روی سایر شاخص های برتر عملکرد کلیدی تمرکز کنید و اطمینان حاصل کنید که تیم شما در مسیر است.

به شرکت ها کمک می کند تا هزینه های دزدکی را حفظ کنند

حتی کوچکترین هزینه ها نیز می توانند با گذشت زمان به آن اضافه شوند ، و اگر شرکت ها در این هزینه ها زبانه ای نگه نمی دارند ، می تواند منجر به شگفتی های اساسی در جاده شود.

شرکت ها می توانند از معادلات یکنواخت برای ردیابی همه چیزهایی که انتظار دارند در هر سه ماهه معین هزینه کنند ، استفاده کنند. آنها حتی می توانند جایی برای خطا بگذارند - به این ترتیب ، وقتی هزینه های اضطراری بدون هشدار در صورتهای مالی ظاهر می شود ، منجر به هرج و مرج برای بخش حسابداری نمی شود.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرایند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفق است. بیاموزید که چگونه روند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را با این راهنمای رایگان ببندید.

چگونه می توان نقطه شکست خود را محاسبه کرد

اگر به دنبال استفاده از BEP برای تعیین نقاط قیمت فروش یا تدوین الگوی برنامه فروش هستید ، باید بدانید که چگونه آن را محاسبه کنید. با دسترسی به نرم افزار گزارش فروش ، BEP شما برای محاسبه و تجسم ساده است. اما همچنین درک این موضوع که دقیقاً چگونه فرمول نقطه شکست شما در فروش کار می کند ، بسیار مهم است.

فرمول نقطه ضعف

فرمول کلی و یک نقطه ضعف تقسیم هزینه های ثابت شما را بر اساس حاشیه سود ناخالص شما تقسیم می کند:

شما می توانید این اطلاعات را در صورت های مالی شرکت خود بیابید، اما ما به شدت پیشنهاد می کنیم آن ها را در زمان واقعی (همراه با سایر معیارهای عملیات فروش خود) در CRM خود پیگیری کنید.

برخی از شرکت ها - به ویژه کسب وکارهای کوچک تر و استارت آپ ها - ممکن است فقط از این فرمول اولیه برای محاسبه نقطه سربه سرشان استفاده کنند. با این حال، تقسیم فرمول به دو اندازه گیری رایج تر است: واحدها (محصولات یا خدمات) و دلارهای فروش.

فرمول فروش سربه سر بر حسب واحد

در اینجا فرمول BEP برای محاسبه میزان فروش بر حسب واحدهای فروخته شده آمده است:

بیایید معنای هر یک از این مقادیر را تجزیه کنیم:

• هزینه های ثابت: هزینه های کلی شرکت شما هستند. آنها می توانند شامل اجاره، بیمه یا حتی قیمت قهوه برای دفتر باشند. اساساً هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که بدون توجه به درآمد تغییر نمی کنند.

   

این معادله BEP بیشتر بر روی حجم فروش مورد نیاز تیم شما متمرکز است.

با تقسیم هزینه های ثابت بر سود کل هر واحد فروخته شده، می توانید تعیین کنید که قبل از اینکه شرکت شما بتواند هزینه های خود را به طور پایدار پرداخت کند، چند واحد باید بفروشید. این مفید است زیرا نشان می دهد که حداقل تعداد واحدهایی که شرکت شما باید قبل از فروش به فروش برساند.

نتیجه این معادله عدد مشخصی است که می توانید در جلسات تیم ارائه دهید و هنگام سفارشی سازی داشبورد تیم فروش از آن استفاده کنید. با این حال، این تنها زمانی مفید است که هر واحد به قیمت تعیین شده بفروشد. همانطور که قبلا ذکر شد، برخی از تیم های فروش با انعطاف پذیری قیمت گذاری به عنوان یک تاکتیک فروش، به مشتریان بالقوه خاصی نزدیک می شوند.

اگر تیم شما انعطاف پذیری قیمتی داشته باشد، ممکن است معادله دیگری برای تعیین چگونگی بازگشت به درآمد خالص صفر مفیدتر باشد.

نقطه سربه سر در دلار فروش

در اینجا نحوه محاسبه فروش سربه سر به دلار آمده است:

این معادله شبیه به فرمول قبلی آنالیز BEP است، اما یک تفاوت کلیدی دارد. به جای تقسیم هزینه های ثابت بر سود حاصل از هر فروش، از درصد ارزشی که از هر واحد دریافت می کنید استفاده می کند. این نسبت حاشیه سهم نامیده می شود.

به جای برگرداندن یک BEP در واحدهای فروخته شده، این معادله مقدار دلاری دقیقی را که شرکت شما برای شکستن قیمت باید تولید کند، محاسبه می کند.

مثال های نقطه سربه سر

اکنون که یاد گرفتیم چگونه فروش های سربه سر را به روش های مختلف محاسبه کنیم، بیایید نگاهی به نمونه ای از این فرمول های نقطه سر به سر در عمل بیاندازیم.

تصور کنید شرکت V به Q2 نزدیک می شود. بین هزینه های بیمه، حقوق، مالیات بر دارایی و اجاره، هزینه های ثابت سه ماهه 120000 دلار است.

شرکت V یک تایتان در فروش جاروبرقی است. برای ایجاد خلاء ها ، و همچنین کارگران کارخانه و مدیران برای ماندن در بالای تولید به مواد اولیه نیاز دارد. هزینه متغیر شرکت در هر خلاء 50 دلار است و این خلاء ها هر کدام 200 دلار به فروش می رسند.

رهبران فروش می خواهند تعداد جاروبرقی را که باید برای فروش حتی در هزینه های سه ماهه خود بفروشند ، بدانند تا بتوانند اهداف متریک فروش را برای Q2 تعیین کنند.

بیایید این مقادیر را به معادله واحد وصل کنیم.

شرکت V فروش یکنواخت در واحدها:

120،000 دلار هزینه ثابت / (200 دلار درآمد برای هر خلاء - 50 دلار هزینه متغیر برای هر خلاء)

120،000 دلار هزینه ثابت / 150 دلار درآمد برای هر خلاء = 800 خلاء

همانطور که از معادله می بینیم ، شرکت V برای شکستن حتی برای Q2 باید 800 جاروبرقی بفروشد.

با این حال ، شرکت V بر اساس کل درآمد کمیسیون های فروش را ارائه می دهد ، بنابراین باید مبلغ کل دلار مورد نیاز برای فروش این سه ماه را برای یکنواخت دانست.

بیایید همان مقادیر را به معادله فروش دلارهای وصل کنیم.

شرکت v BEP در دلار فروش:

120،000 دلار هزینه ثابت / [(200 دلار درآمد برای هر خلاء - 50 دلار هزینه متغیر برای هر خلاء) / 200 دلار درآمد برای هر خلاء]

120،000 دلار هزینه ثابت / [150 دلار درآمد برای هر خلاء / 200 دلار درآمد برای هر خلاء]

120،000 دلار هزینه ثابت / 0. 75 درآمد برای هر خلاء = 160،000 دلار

شرکت V اکنون می داند که برای شکستن سرمایه گذاری سه ماهه خود ، باید 160،000 دلار خلاء بفروشد.

نحوه تفسیر تجزیه و تحلیل یکنواخت

هنگام نگاه به یک تجزیه و تحلیل یکنواخت ، معمولاً یکی از سه نتیجه را می بینید:

1. سود: درآمد بیشتر از هزینه متغیر شما به علاوه هزینه ثابت شما است.
2. Break-Even: درآمد برابر با هزینه متغیر شما به علاوه هزینه ثابت شما است.
3. ضرر: درآمد کمتر از هزینه متغیر شما به علاوه هزینه ثابت شما است.

نقطه شکست یک عدد ارزشمند است که می دانید ، اما ضربه زدن به آن هرگز هدف نیست. بدون اینکه به BEP و به منطقه سود بپردازید ، دستیابی به هرگونه رشد طولانی مدت تقریبا غیرممکن است. ممکن است شما در یک نقطه شکست خود هیچ پولی از دست ندهید ، اما به سختی می توانید حقوق و دستمزد ، موجودی سهام و فروش محصولات خود را به اندازه کافی خراب کنید. اگر یک بحران اضطراری یا اقتصادی بوجود بیاید ، ممکن است خود را در مشکلات جدی مالی قرار دهید.

خبر خوب این است که با تجزیه و تحلیل نکته شکستن خود ، می توانید راه هایی برای بهبود عملکرد خود پیدا کنید.

به عنوان مثال ، یکی از مقصرین متداول از دست دادن درآمد ، کل هزینه ثابت است. اگر متوجه شده اید که در تلاش برای صدرنشینی BEP خود هستید ، ممکن است زمان آن رسیده باشد که یک تحلیل زنجیره ارزش را برای تعیین و از بین بردن هزینه های غیر ضروری انجام دهید. به عنوان مثال ، اگر نیمی از کارکنان شما از راه دور کار می کنند ، نیازی نیست که به همان اندازه پول برای منابع داخلی هزینه کنید. کاهش هزینه ها باعث کاهش امتیاز حتی می شود و فرصت های شما را برای سود افزایش می دهد.

این هرگز فقط مربوط به شکستن است

برای هر شرکتی که به دنبال رشد است ، نقطه شکست یک هدف نیست-این حداقل مطلق است. رهبران فروش باید از این شماره ها به عنوان نشانگرهای انگیزشی استفاده کنند تا از بین بروند و حتی از تیم فروش خود الهام بگیرند تا هر سه ماهه حساب کنند.

چند روش برای محاسبه BEP شما وجود دارد ، اما اگر CRM قوی مانند فروش Zendesk دارید ، می تواند مقادیر را برای شما محاسبه کند. سپس می توانید گزارش های BEP را تولید کرده و آنها را در شرکت خود به اشتراک بگذارید تا بخش های مختلف را برای اجرای تغییرات عملی ترغیب کنید.

امروز یک نسخه ی نمایشی از فروش Zendesk را بخواهید تا به راحتی فرمول های فروش حیاتی ، تنظیم KPI ها را محاسبه کنید و تیم فروش خود را در مسیر نگه دارید تا به اهداف جاه طلب و قابل دستیابی برسد.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرایند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفق است. بیاموزید که چگونه روند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را با این راهنمای رایگان ببندید.

داستانهای مرتبط

درآمد فروش چیست؟راهنمای نهایی در مورد چگونگی محاسبه آن

درآمد فروش یک معیار کلیدی برای نظارت است. بیاموزید که چگونه از فرمول درآمد فروش استفاده کنید تا بتوانید ادامه زندگی خود را ادامه داده و با دقت بیشتری پیش بینی کنید.

تجزیه و تحلیل فضای سفید چیست؟راهنمای نهایی برای پرداختن به نیازهای مشتری برآورده نشده

راهنمای نهایی ما در مورد تجزیه و تحلیل فضای سفید ، فواید آن و اینکه چگونه می تواند فرصت های جدیدی را برای تجارت امروز شما کشف کند ، بخوانید.

73 آمار مهم فروش برای سال 2022

از حقایق قیف فروش گرفته تا ارقام ایمیل فروش ، در اینجا آمار فروش وجود دارد که به شما در رشد منجر و معاملات نزدیک کمک می کند.

ACV در فروش چیست؟ACV در مقابل ARR (+مثال)

برای اندازه گیری و درک ارزش قراردادهای مشتری خود از ACV استفاده کنید.

روند فروش خود را بهبود بخشید

یک فرایند فروش خوب پایه و اساس هر سازمان فروش موفق است. بیاموزید که چگونه روند فروش خود را بهبود بخشید و معاملات بیشتری را با این راهنمای رایگان ببندید.