تقسیم بندی بر اساس نوع سرمایه گذاری

تقسیم بندی سرمایه گذاران فعلی و بالقوه در برنامه های بازنشستگی برای حفظ و جذب مشتریان

Segmentação de investidores em previdência para fins de fidelização e de captação de clientes

رونالدو آندراده دکاکس deccax@gmail. com

کارلوس هیتور کامپانی carlos. heitor@coppead. ufrj. br

تقسیم بندی سرمایه گذاران فعلی و بالقوه در برنامه های بازنشستگی برای حفظ و جذب مشتریان

BBRبررسی کسب و کار برزیل، جلد. 19، شماره1، صفحات 19-38، 2022

مدرسه بازرگانی فوکاپ

دریافت: 18 مه 2020

سند اصلاح شده دریافت شد: 19 اوت 2020

پذیرش: 22 مارس 2021

تاریخ انتشار: 29 نوامبر 2021

چکیده: هدف این تحقیق پر کردن شکاف نشان دهنده کمبود مطالعاتی بود که مفاهیم مالی رفتاری را در تقسیم بندی سرمایه گذاران در طرح های پس انداز بازنشستگی به کار می برد. بر اساس بررسی کتابشناختی و مطالعه چندین مورد، جنبه های مرتبط بازار بازنشستگی تکمیلی در برزیل آشکار شد، این مقاله مجموعه جدیدی از متغیرهای جمعیت شناختی و روانشناختی را پیشنهاد می کند که در تحقیقات قبلی در تقسیم بندی خدمات مالی مؤثرتر بودند. مشتریانبا ترکیب متغیرهایی از روانشناسی و مالی رفتاری، به ویژه متغیر «عقلانیت» که توانایی قابل توجهی در ترکیب آسیب پذیری ها در برابر جهان گسترده ای از اکتشافات و سوگیری ها زمانی که برای سرمایه گذاران اعمال می شود، نوآوری می کند. علاوه بر این، موانع رفتاری قابل توجهی برای گسترش بازار بازنشستگی، مانند سطح پایین بلوغ شیوه های فعلی بازار در برزیل و نیاز به استفاده از ابزارهای مالی رفتاری در این رویارویی شناسایی شد.

کلمات کلیدی: طرح های پس انداز بازنشستگی تکمیلی، علوم رفتاری، بازارهای مالی، تقسیم بندی بازار، رفتار مصرف کننده.

چکیده: هدف از این تحقیق پر کردن شکاف نشان داده شده از عدم مطالعاتی است که مفاهیم مالی رفتاری را برای تقسیم سرمایه گذاران در برنامه های بازنشستگی اعمال می کند. از یک بررسی کتابشناختی و مطالعه موارد متعدد که از جنبه های مربوط به بازار بازنشستگی تکمیلی در برزیل رونمایی کرده است ، این مقاله مجموعه جدیدی از متغیرهای جمعیتی و روانشناختی را ارائه می دهد که در تحقیقات قبلی در تقسیم بندی مشتریان خدمات مالی مؤثر بوده اند. و نوآوری با درج متغیرهای روانشناسی و امور مالی رفتاری ، به ویژه متغیر "عقلانیت" که اندازه گیری سرمایه گذار آن دارای ظرفیت سنتز قابل توجه از آسیب پذیری در یک جهان بزرگ اکتشافی و تعصب است. علاوه بر این ، موانع رفتاری قابل توجهی برای گسترش بازار بازنشستگی ، بلوغ کم شیوه های فعلی بازار برای مواجهه با آنها در برزیل و نیاز به استفاده از ابزارهای مالی رفتاری در این تقابل مشخص شد.

کلمات کلیدی: برنامه های بازنشستگی مکمل ، علوم رفتاری ، بازارهای مالی ، تقسیم بازار ، رفتار مصرف کننده.

تحقیقات در مورد تقسیم بندی ترکیبی متمرکز بر سرمایه گذاران نادر است ، و مواردی که توسط Keller و Siegrist (2006) تهیه شده و توسط Deccax و Campani (2019) استثنائاتی هستند. با توجه به سرمایه گذاران در برنامه های پس انداز بازنشستگی ، در محدوده بررسی گسترده کتابشناختی توسط این مطالعه ، نظرسنجی توسط گف و سوزو (2005) تنها موردی بود که در مورد تقسیم بندی با این تمرکز خاص یافت شد. مطالعه حاضر قصد دارد با در نظر گرفتن نتایج در مورد تقسیم مشتری سایر خدمات مالی و دانش قابل اجرا در مورد امور مالی رفتاری ، این شکاف را کاهش دهد.

تقسیم سرمایه گذاران انفرادی به طور کلی ، صرف نظر از انواع سرمایه گذاری که در آن منابع خود را سرمایه گذاری می کنند ، یک فعالیت پیچیده و از اهمیت آشکار برای موسسات مالی ، نهادهای نظارتی و خود سرمایه گذاران است.

یکی از برنامه های کاربردی مناسب و امیدوارکننده برای تقسیم سرمایه گذاران فردی در برنامه هایی است که در برنامه های پس انداز بازنشستگی تکمیلی سرمایه گذاری می کند (یا می تواند سرمایه گذاری کند). چنین برنامه هایی نشان دهنده یک روش سرمایه گذاری با افزایش نمایندگی اقتصادی و اجتماعی است.

هدف از این تحقیق تهیه مجموعه جدیدی از متغیرها برای تقسیم سرمایه گذاران فردی و بالقوه در برنامه های پس انداز بازنشستگی خصوصی است. این مجموعه از متغیرها برای تقسیم بندی برای برنامه های پس انداز بازنشستگی خصوصی به دلیل امکان نقشه برداری از امیدوار کننده ترین بخش های مشتریان بالقوه (هدایت اقدامات برای جذب مشتریان جدید) و بهبود اقدامات وفاداری و سودآوری آنها برای مشتریان فعلی خود مورد توجه ویژه است.

با توجه به طبقه بندی مورد استفاده هانت (2014) ، این مطالعه می تواند به عنوان "تحقیقات بازاریابی" واجد شرایط باشد زیرا به دنبال گسترش پایگاه دانش بازاریابی و سهم کاربرد عمومی (به طور خاص ، برای برنامه های پس انداز بازنشستگی خصوصی) است. محدود به واقعیت یک سازمان خاص. همین مورد در مورد سایر مطالعات منتشر شده نیز صدق می کند - مانند Gough and Sozou (2005) ، Keller and Siegrist (2006) ، Fünfgeld and Wang (2009) ، Makgosa et al.(2016) و Deccax و Campani (2019) - که رویکردهای ترکیبی برای تقسیم بندی مشتریان خدمات مالی ایجاد کرده است.

این مطالعه ، مانند موارد ذکر شده در بالا ، همچنین می تواند به عنوان "تحقیقات با مشکل محور" طبقه بندی شود ، زیرا به گفته مایرز ، Massy و Greyser (1980 ، به نقل از هانت ، 2014) ، این نوع تحقیقات "می تواند اساساً یا بسیار باشدقابل اجرا است ، اما نیروی محرک آن تمایل به کمک به حل یک مشکل عملی مهم است. "این امر با شخصیت هنجاری آن تأیید می شود - هنگام پیشنهاد مجموعه جدیدی از متغیرها برای تقسیم سرمایه گذاران بازنشستگی - با جستجوی پاسخ به سؤال تحقیق زیر مشهود است: "چگونه باید بخش های پس انداز بازنشستگی خصوصی را با هدف پیشرفت و هدف بهبود بخشید. وفاداری مشتری و جذب مشتری؟ "

روش مورد استفاده در اینجا مطالعه موارد متعدد بود ، با نمونه ای از پنج شرکت نماینده بازار بازنشستگی خصوصی برزیل. فیلمنامه مورد استفاده در مصاحبه های نیمه ساختار یافته با مدیران این شرکت ها بر اساس یک بررسی کتابشناختی تهیه شده است.

نتایج به دست آمده توسط این مطالعه ، تصویری کلی از شیوه های متنوع ، محدود و عمدتاً اولیه برای تقسیم بندی مشتریان پتانسیل و فعلی را نشان می دهد. این منجر به درک ناکافی از نیازهای آنها می شود و محدود کننده ای برای بلوغ و گسترش این بازار است.

مشارکت های این تحقیق شناسایی فرصت هایی برای توسعه این موضوع، هم در ادبیات و هم در شیوه های بازار، و همچنین پیشنهاد مجموعه جدیدی از متغیرها برای تقسیم بندی سرمایه گذاران فردی فعلی و بالقوه در طرح های پس انداز بازنشستگی خصوصی است..

برای «متخصصین» (به ویژه مدیران اجرایی و کارآفرینان)، ارتباط این مطالعه حاصل مجموع دو عاملی است که در زیر به آنها اشاره می کنیم.

1. 1. بازار مربوطه، با رقابت رو به رشد و پتانسیل گسترش زیاد

بازار بازنشستگی تکمیلی در برزیل، علی رغم دور بودن از سطح بلوغ بسیاری از کشورهای دیگر، در حال حاضر دارای یک بزرگی اقتصادی قابل توجه است: دارایی های 223 میلیارد دلاری در سال 2018. از سوی دیگر، پتانسیل آن برای گسترش با کاهش آن آشکار می شود (فقط12. 6 درصد نمایندگی نسبت به تولید ناخالص داخلی (تولید ناخالص داخلی) کشور. میانگین کشورهای عضو OECD (سازمان توسعه و همکاری اقتصادی) برای این شاخص 53. 3 درصد است. پتانسیل بازار برزیل با رشد 7. 9 درصدی از سال 2017 تا 2018 (یعنی در دوره رشد پایین تولید ناخالص داخلی در این کشور) تکرار می شود، در حالی که میانگین کشورهای OECD با کاهش 3. 9 درصدی و تنها با 4 درصد بوده است. آنها از شاخص ما فراتر رفته اند (آنتولین و همکاران، 2019).

تکامل گروه های سنی در برزیل از سال 2010، و پیش بینی شده تا سال 2060، با کاهش مورد انتظار در PAA (جمعیت در سن فعال، بین 15 تا 64 سال) از 67. 99٪ به 59. 80٪ در این دوره، همچنین یک انگیزه قوی برایگسترش بازار بازنشستگی تکمیلی در کشور (IBGE، 2019).

تصویب اخیر اصلاحات بازنشستگی عمومی عاملی اضافی برای اهرم این بازار است، با تخمین ها از افزایش 25 درصدی تعداد افرادی که در بازنشستگی خصوصی سرمایه گذاری می کنند (از 16 به 20 میلیون). در نتیجه، رقابت حتی بیشتر می شود: از سال 2007، تعداد طرح های پس انداز بازنشستگی از 392 به 1786 و تعداد کل مدیران صندوق ها از 45 به 124 افزایش یافته است. کاهش نرخ های بهره پایه اقتصاد و رقابت فزاینده بین مدیران صندوق، فین تک ها، بانک ها و شرکت های بیمه.(ستی و سوریما نتو، 2019).

1. 2. عرضه و تقاضای پیچیده و متنوع

یکی دیگر از عوامل مؤثر در اهمیت روزافزون موضوع این تحقیق ، که به شدت با عامل قبلی مرتبط است ، تغییر در پروفایل در عرضه و تقاضا در این بازار است. کارشناسان خاطرنشان می کنند که برنامه های پس انداز بازنشستگی خصوصی قوانین پیچیده ای دارند و این امر با لزوم تطبیق پیشنهاد با نیازهای خاص هر سرمایه گذار تشدید می شود. از طرف دیگر ، مدیران صندوق به دنبال نوسازی محصولات در این بازار هستند (Jakitas and Nascimento ، 2019).

از طرف تقاضا ، ناهمگونی سرمایه گذاران بازنشستگی اخیراً توسط گالو و همکاران مشهود بود.(2018) هنگام شناسایی بخش های افراد با رفتارهای مختلف. علاوه بر این ، و حتی مهمتر ، نویسندگان دریافتند که فرآیندهای شناختی اساسی تصمیم به شرکت در برنامه های بازنشستگی می توانند متنوع و پیچیده باشند.

تقسیم سرمایه گذاران بازنشستگی خصوصی فعلی و بالقوه نیاز به درک عمیق از جنبه هایی دارد که در نهایت فرآیند تصمیم گیری فردی آنها را در مورد این محصول مالی خاص تعیین و شرط می کند. در جهان مجلات معتبر که در محدوده این تحقیق مورد بررسی قرار گرفته اند ، جنبه های رفتاری مربوط به بازنشستگی خصوصی و رویکردهای تقسیم بندی که قبلاً در مشتری های شخصی خدمات مالی به طور کلی (از جمله حقوق بازنشستگی خصوصی) مورد استفاده قرار می گرفت ، با برجستگی ظاهر شد.

2. 1جنبه های رفتاری در مستمری خصوصی

طیف وسیعی از جنبه های رفتاری وجود دارد که به طور جداگانه یا با هم قبلاً با مطالعات در تصمیم گیری برای سرمایه گذاری یا عدم حقوق بازنشستگی ، علاوه بر چگونگی و چگونگی سرمایه گذاری ، مهم شده اند.

Bongini و Cucinelli (2019) عوامل بی شماری را شناسایی کردند که بر قصد مردم برای سرمایه گذاری در یک برنامه بازنشستگی تأثیر می گذارد: نگرش ، هنجارهای ذهنی ، کنترل رفتاری درک شده ، دانش در مورد بازنشستگی ، مدیریت منابع مالی و سطح بالایی از دانش مالی. این نتیجه کشف ون روویج و همکاران را تأیید و گسترش می دهد.(2011) که افراد با دانش مالی بیشتر به احتمال زیاد برای بازنشستگی برنامه ریزی می کنند و همچنین Cobb-Clark و همکاران.(2016). آنها دریافتند که افرادی که دارای "محلی از کنترل داخلی" هستند (که معتقدند بسیاری از جنبه های مربوط به زندگی خود را کنترل می کنند) بیشتر نجات می دهند.

عوامل اضافی در مورد مستعد سرمایه گذاری در بازنشستگی خصوصی ، سن - به ویژه حدود 40 سال سن (Gourinchas and Parker ، 2002) - و رفتارهای سالم مانند تمرین ورزش بدنی و جستجوی یک رژیم غذایی متعادل (Finke and Huston ، 2013)واداین آخرین مطالعه شواهدی را نشان می دهد که این متغیر شگفت آور (رفتارهای سالم) پیش بینی کننده قدرتمندتر از تمایل به سرمایه گذاری برای بازنشستگی نسبت به سایر متغیرهای توضیحی در نظر گرفته شده (سن ، نژاد ، سطح درآمد والدین ، جنسیت و عملکرد دانشگاهی) است.

پس از اتخاذ تصمیم به سرمایه گذاری در یک برنامه پس انداز بازنشستگی خصوصی ، سایر مسائل رفتاری بوجود می آیند. مطالعه اکتشافی توسط هریسون و همکاران.(2006) شواهدی را نشان داد كه تصمیمات این سرمایه گذاران نه منطقی است و نه كاملاً آگاه ، با پیچیدگی ، سردرگمی و بی تفاوتی مشخص می شود. Sourdin (2008) ، به عنوان مثال ، دریافت که افراد دارای مشکلات خودکنترلی بیشتر در برنامه پس انداز بازنشستگی خصوصی با نقدینگی کمتری سرمایه گذاری می کنند و Dahlquist و Martinez (2015) مشخص کردند که اینرسی و عدم توجه به عملکرد گذشته می تواند به آن تبدیل شودنتایج بدتر برای سرمایه گذاران در سرمایه گذاری های بازنشستگی خصوصی. به تازگی ، Ongena و Zalewska (2018) فراتر رفتند و نتیجه گرفتند که با توجه به فرایند تصمیم گیری کمبود آنها ، سرمایه گذاران برای نقشی که صنعت بازنشستگی خصوصی برای آنها رزرو کرده است آماده نیستند.

در همین راستا ، و در تحقیق در مورد اعمال استقلال سرمایه گذار هنگام انتخاب نمونه کارها برنامه های پس انداز بازنشستگی آنها ، بنارتزی و تالر (2002) به این نتیجه رسیدند که ترجیحات خوبی ندارند. با توجه به گریزی از خطر هنگام انتخاب برنامه های پس انداز بازنشستگی خصوصی ، گردال و همکاران.(2017) فاش کرد که تمایل به اعلام شده توسط سرمایه گذاران برای به طور کلی ریسک پذیری به نظر می رسد مهمترین اقدام در پیش بینی رفتار واقعی آنها در این زمینه است ، و هاف (2014) نشان داد که افراد با سطح بالاتری از دانش مالی خطرات بیشتری دارندواد

بر خلاف ماهیت توصیفی مطالعات ، رئیرز و همکاران.(2015) و میچل و اوتکوس (2006) در جستجوی یک شخصیت هنجاری (تجویز) در تحقیقات خود بودند. رئیسی و همکاران.(2015) نشان می دهد که مداخلات مانند پشتیبانی از تصمیم گیری و راهنمایی می تواند به افراد کمک کند تا در مورد بازنشستگی خصوصی تصمیمات بهینه بگیرند. میچل و اوتکوس (2006) خاص تر هستند و درج گزینه های استاندارد انتخاب شده بهینه را تجویز می کنند. طراحی منوهای ساده در برنامه های پس انداز بازنشستگی. رویکردهای بهتر برای کمک به کارگران و بازنشستگان برای مدیریت ریسک. و گنجاندن گزینه های استاندارد بهبود یافته در بازنشستگی.

2. 2تقسیم سرمایه گذار

برای به دست آوردن نتایج برتر ، برخی از مطالعات از تکنیک های تقسیم بندی با رویکردهای ترکیبی و در بازارهای مختلف خدمات مالی مانند موارد ارائه شده در جدول 1 استفاده کرده اند.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

اکثریت قریب به اتفاق جدیدترین این مطالعات - Gough and Sozou (2005) ، Keller and Siegrist (2006) ، Fünfgeld and Wang (2009) ، Makgosa et al.(2016) و Deccax و Campani (2019) ، برای نامگذاری چند مورد - ویژگی های روانشناختی و جمعیتی را در رویکردهای تقسیم بندی مشتری خدمات مالی ترکیبی خود ترکیب کنید.

اولین مطالعات مرتبط در مورد تقسیم مشتریان خدمات مالی از عوامل منحصر به فرد ، چه جمعیت شناختی و چه روانشناختی ، در تحلیل خود استفاده کرد. استنلی و همکاران.(1985) ، به عنوان مثال ، از طریق نظرسنجی با دارندگان حساب بانکی فاش کرد که عامل "سن" برای استفاده از محصولات خاص بانکی تعیین کننده است.

با این حال ، با گذشت زمان ، برای دستیابی به نتایج مؤثرتر ، نیاز به استفاده از چندین عامل در تقسیم بندی مشتریان خدمات مالی برجسته شده است. هریسون (1994) و Machauer و Morgner (2001) نمونه هایی از انتقاد به سادگی غیرواقعی ، تعمیم سوال برانگیز نتایج و ارتباط عملی محدود تقسیم با عوامل منحصر به فرد هستند.

تنوع قابل توجهی از ترکیبات عوامل در تحقیقات مربوط به تقسیم ترکیبی مشتریان خدمات مالی وجود دارد. Makgosa و همکاران.(2016) استدلال می کند که رویکردهای مختلف برای تقسیم بندی دارای نقاط قوت و ضعف است و یک رویکرد ایده آل وجود ندارد. با این وجود ، دو روند وجود دارد که با شواهد روشن پدیدار می شوند: استفاده تقریباً در تمام مطالعات عوامل جمعیتی و غلبه بر ترکیب عوامل جمعیت شناختی و روانشناختی ، دومی نیز حاوی به اصطلاح "تقسیم بر مزایا" است.

2. 2. 1. تقسیم جمعیتی

تقسیم جمعیتی خدمات مالی مشتریان ، که به تنهایی یا در رابطه با سایر انواع تقسیم بندی اعمال می شود ، از متغیرهایی استفاده می کند که ویژگی های افراد مرتبط با اهداف خود را اندازه گیری می کند. Makgosa و همکاران.(2016) تأکید می کند که متغیرهای جمعیتی - مانند "جنسیت" ، "سن" ، "سطح درآمد" ، "سطح آموزشی" ، "شغل" و "وضعیت تأهل" - قابل مشاهده هستند و از این طریق به دست آوردن آسان تر هستند. میناس و جیکوبز (1996) اظهار داشتند که این متغیرها بر رفتار مصرف کننده تأثیر می گذارند و بنابراین می توان از آنها به عنوان "پراکسی" برای تجزیه و تحلیل نیازهای مستقیم آنها استفاده کرد.

بسیاری از مطالعات مرتبط تأثیر قابل توجهی از استفاده از متغیرهای جمعیتی ، معمولاً در رابطه با سایر متغیرهای جمعیتی یا با متغیرهای روانشناختی ، در تقسیم بندی مشتریان خدمات مالی نشان داده اند: استنلی و همکاران.(1985) ، هریسون (1994) ، آلفانیسی و سارگانت (2000) ، آندرونیکیدیس و دیمیترایدیس (2003) ، گف و سوزو (2005) ، کلر و سیگرست (2006) ، انسل و همکاران.(2007) ، Fünfgeld و Wang (2009) ، Foscht و همکاران.(2010) و Makgosa و همکاران.(2016).

رابطه این نظرسنجی ها و متغیرهای جمعیتی که توسط هر یک از آنها در این نوع تقسیم بندی به کار رفته است ، در جدول 2 خلاصه شده است.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

2. 2. 2. تقسیم بندی روان شناختی

هر نوع تقسیم بندی مربوط به جنبه های روانشناختی و رفتاری مشتریان خدمات مالی متعلق به حوزه تقسیم روانشناختی است. این شامل به اصطلاح "تقسیم سود" است.

Makgosa و همکاران.(2016) تأکید می کند که خصوصیات روانشناختی به طور مستقیم قابل مشاهده نیست - که به دست آوردن آنها را دشوار می کند - اما در تعیین ترجیحات و نیازهای محصولات یا مارک ها بسیار مهم هستند. بنابراین ، و بر خلاف آنچه که با خصوصیات جمعیتی اتفاق می افتد ، خصوصیات روانشناختی مستقیماً با رفتار مصرف کننده مرتبط است و بنابراین استفاده از "پروکسی" را غیر ضروری می کند.

همانطور که با تقسیم بندی جمعیتی ، بسیاری از مطالعات مرتبط با توجه به استفاده از متغیرهای روانشناختی ، تأثیر قابل توجهی نشان داده اند. رابطه این مطالعات و متغیرهای روانشناختی به کار رفته در هر یک از آنها در جدول 3 خلاصه شده است.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

ذکر این نکته ضروری است که چندین مطالعه دیگر در زمینه تحلیل روانشناختی در زمینه رفتار مالی افراد، اما بدون هدف خاصی از انجام تقسیم بندی روانشناختی مشتریان خدمات مالی وجود دارد. بنابراین، اثربخشی آن در این نوع کاربرد هنوز ارزیابی نشده است.

به طور خلاصه، تقسیم بندی ترکیبی مشتریان خدمات مالی یک روند غالب است، به ویژه با استفاده ترکیبی از عوامل جمعیت شناختی و روانشناختی. علی رغم تنوع این عوامل - حتی در مورد عوامل روان شناختی برجسته تر، با طیف فزاینده ای از معیارها که نمونه ای از حوزه های مطالعاتی است که به سرعت در حال توسعه هستند -، هنوز هم جا برای در نظر گرفتن متغیرهای اضافی وجود دارد. برای مثال، این موضوع با انواع تحلیل های روان شناختی در زمینه رفتار مالی افراد مشهود است، اما هنوز در بخش بندی روان شناختی مشتریان خدمات مالی اعمال نشده است. حوزه مالی رفتاری منبع امیدوارکننده دیگری از متغیرهای روانشناختی برای این نوع تقسیم بندی است.

2. 3. مالی رفتاری

دو مفهوم اساسی مالی رفتاری عبارتند از "ابتکار" (تصنعی که تفکر شهودی را برای تسهیل تصمیم گیری ساده می کند) و مفهوم "سوگیری" (خطای سیستماتیک در تصمیم گیری و ناشی از اکتشافات مورد استفاده). هر دو توسط Tversky و Kahneman (1975)، که در این مقاله اساسی سه اکتشافی ("نمایندگی"، "در دسترس بودن" و "تنظیم و لنگر انداختن") و چندین سوگیری ناشی از آن را بررسی کردند، به تفصیل آمده است.

جهان شناخته شده اکتشافی و سوگیری ها به دلیل تعداد زیادی از مطالعات انجام شده و در حال پیشرفت در چندین زمینه (روانشناسی و مالی رفتاری، به ویژه) گسترده است و همچنان در حال گسترش است. مرتبه بزرگی آن امروزه به ده ها اکتشافی و سوگیری می رسد، و بسیاری از آنها قبلاً تأثیر خود را بر تصمیم گیری مالی داشته اند که توسط تحقیقات منتشر شده در نشریات معتبر نشان داده شده است. سه مورد از این سوگیری های آخر به دلیل تعداد مقالاتی که در مجلات معروف به آنها پرداخته اند، در بررسی کتابشناختی انجام شده در محدوده این مطالعه برجسته بودند:

همه اکتشافی ها و سوگیری ها از مکانیسم های مغزی درگیر در فرآیند تصمیم گیری سرچشمه می گیرند و به طور ترکیبی توسط مفاهیم انقلابی و مکمل متقابل "سیستم 1" (خودکار، سریع، شهودی، تا حد زیادی ناخودآگاه و بسیار آسیب پذیر در برابر سوگیری) و "سیستم" نمایش داده شدند. 2” (ارادی، نسبتاً کند، منطقی، آگاهانه، تحلیلی و مسئول خودکنترلی و محاسبات پیچیده) معرفی شده توسط استانوویچ و وست (2000). این مشارکت نظری، همچنین از روان شناسی - از مطالعاتی مانند اپستین (1994) و خود تئوری شناختی-تجربه ای (CEST) که ایده های «سیستم تجربی» و «نظام عقلانی» را ایجاد کرد - یکی از ستون های مالی رفتاری را نشان می دهد.، حتی توسط آثار مشهور منطقه مانند تالر و سانستاین (2008) و به ویژه کانمن (2011) شناخته شده و مورد استفاده قرار گرفته است.

Kahneman (2011) مطالعاتی را ذکر می کند که نشان می دهد افرادی (به نام تنبل) تمایل بیشتری به پذیرش تصمیماتی دارند که منحصراً توسط سیستم 1 آنها گرفته می شود - و در نتیجه احتمال اشتباهات بیشتری دارند - و افراد دیگری نیز وجود دارند (به نام "درگیر"”) که در آن سیستم 2 آنها نقش بیشتری را ایفا می کند - طبیعتاً کمتر در معرض خطاهای تصمیم گیری قرار می گیرند.

استانوویچ (2011) نتیجه دهه ها مطالعه را خلاصه می کند که هسته اصلی آن با اهداف این مطالعه مرتبط است و مشاهده می کند که «هوش» و «عقلانیت» پدیده های متمایز و متعلق به «ذهن هایی» هستند که در «سیستم 2» همزیستی دارند.".

«هوش» به افکار کند، تحلیلی و پیچیده اشاره دارد. افراد باهوش در تست های IQ معمولی برتری دارند. از سوی دیگر، «عقلانیت» به افکار تأملی و توانایی کاهش وقوع خطاهای شناختی اشاره دارد. این با مفهوم "بازتاب شناختی" (توانایی یا تمایل به مقاومت در برابر گزارش پاسخی که برای اولین بار به ذهن می رسد) مطابقت دارد که توسط آزمون بازتاب شناختی (CRT) پیشنهاد شده توسط فردریک (2005) اندازه گیری شده است.

علاوه بر این، پاچینی و اپستین (1999) نشان دادند که «عقلانیت» را می توان با نسخه بهبودیافته پرسشنامه تجربی-عقلانی (REI) با اندازه گیری سبک های تفکر منطقی و تجربی ارزیابی کرد. آزمایش های انجام شده نشان داد که آزمون های «عقلانیت» نسبت به آزمون های ضریب هوشی مرسوم، معیارهای برتر آسیب پذیری در برابر سوگیری ها هستند.

این تعمیق توسط استانوویچ (2011) از درک مفهوم پیشگام و اساسی سیمون از "عقلانیت محدود" (1957) نشان دهنده پیشرفت قابل توجهی است نه تنها برای زمینه های روانشناسی و امور مالی رفتاری بلکه به طور کلی برای علوم اجتماعی.

طبق طبقه بندی مورد استفاده کرسول (2003) ، این تحقیق می تواند کیفی و اکتشافی باشد. از آنجا که هدف آن تهیه مجموعه جدیدی از متغیرها برای تقسیم سرمایه گذاران فردی و بالقوه در بازنشستگی های خصوصی است ، ما به دنبال این بودیم که هر دو علم را که قبلاً در این زمینه تولید کرده است - که توسط ادبیات منتشر شده در این مقاله تحقق یافته است ، برجسته کنیم. ماهیت هنجاری (تجویز) در مورد رویکردهای تقسیم بندی - و شناسایی شیوه های بازار واقعی و معاصر - که توسط مطالعه موردی متعدد انجام شده در اینجا نشان داده شده است ، و بخش توصیفی این تحقیق را تشکیل می دهد. بنابراین ، به ترتیب ، به روش مکمل ، یک رویکرد هنجاری و توصیفی استفاده می کرد.

در اینجا ما اصول اساسی "بورس تحصیلی درگیر" را که توسط ون د ون (2007) دفاع می شود ، دنبال کردیم ، هر دو از طریق وسایل آنها - با درگیر کردن "پزشکان" (در این مورد ، مدیران بازار) در طراحی تحقیق و همچنین در ارائهاطلاعات مربوطه در همان همان - و اهداف آن ، با هدف توسعه دانش که به روشی مناسب هم برای علم و هم برای شیوه های روزانه در سازمان ها کمک می کند.

در استراتژی خود ، این تحقیق برای بررسی موارد متعدد برای کشف واقعیت عملی و از درک آن ، و مطابق با یافته های یین (2001) ، برای توضیح گزاره های نظری قوی تر از موارد حاصل از یک مورد ، تصمیم گرفتمورد. تکنیک تحلیلی اتخاذ شده "سنتز موارد متقاطع" با رویکرد مقایسه مورد بود ، در این مطالعه شامل پنج شرکت در بازار بازنشستگی خصوصی برزیل بود.

بررسی کتابشناختی که قبلاً انجام شده بود ، امکان درک موضوع را از دیدگاه نظری ، شناسایی امیدوار کننده ترین تکنیک های تقسیم بندی سرمایه گذار به منظور این مطالعه و حمایت از توسعه یک اسکریپت مصاحبه نیمه ساختار یافته که در اولویت ترین موضوعات مهم بدون آن قرار دارد ، امکان پذیر است. مانع از ترکیب دیگران که ممکن است در طول هر مصاحبه به صورت خودجوش ظاهر شوند. این اسکریپت شامل سؤالاتی در مورد چندین موضوع مرتبط در مورد شیوه هایی است که در حال حاضر توسط هر شرکت استفاده می شود: اهداف و دامنه - با سؤالاتی بر اساس Deccax و Campani (2019).- متغیرهای جمعیتی و روانشناختی در نظر گرفته شده ، رویه ها ، مشکلات پیش آمده ، نتایج به دست آمده و فرصت های بهبود - با سؤالات مبتنی بر مطالعات ذکر شده در جداول 2 و 3.- و اهمیت برای تجارت و دیفرانسیل های شرکت در رابطه با بازار به طور کلی ، با سؤالاتی بر اساس Jakitas و Nascimento (2019). علاوه بر این ، همچنین سؤالاتی در مورد درک اهمیت این فعالیت ، در مورد شیوه های اتخاذ شده در رقابت ، میزان بلوغ این فعالیت در بازار برزیل و شرکت مصاحبه شونده - با سؤالاتی بر اساس Deccax و Campani وجود دارد (2019) -؛و شباهت ها و واگرایی بین رقبا و شرکت خود مصاحبه شونده ، با سؤالاتی بر اساس مطالعات ذکر شده در جداول 2 و 3.

انتخاب پنج شرکت در بازار بازنشستگی خصوصی برزیل برای انجام این مطالعه موردی متعدد به طور مشترک با BrasilPrev انجام شد که پشتیبانی مالی و فنی را برای این تحقیق از طریق صندلی BrasilPrev در بازنشستگی خصوصی فراهم می کرد. در این انتخاب از این نمونه ، از معیارهای زیر استفاده شده است: نمایندگی هر شرکت در هر یک از بخش های مختلف مربوط به بازار بازنشستگی خصوصی برزیل. ارتباط (از نظر مالی یا در شیوه های نوآورانه) در این بازار به طور کلی ؛و دسترسی (در دسترس بودن و علاقه به شرکت در تحقیق).

چهار شرکت منتخب (علاوه بر BrasilPrev) به طور رسمی از طریق ایمیل برای شرکت در داوطلبانه دعوت شدند ، که با رابطه ای که قبلاً در محدوده فدراسیون ملی بازنشستگی و زندگی (Fenaprevi) وجود داشت ، تسهیل شد. این دعوت محرمانه بودن (شناسایی غیر عمومی مدیران مصاحبه شده) و بحث در مورد نتایج حاصل از انتشار ، قبل از انتشار آن ، بین محققان و مدیران شرکتهای شرکت کننده را تضمین می کند.

مصاحبه های عمیق به صورت حضوری در دفاتر شرکت های شرکت کننده برنامه ریزی و انجام شده است. مصاحبه ها با استفاده از اسکریپت قبلاً تهیه شده انجام شد و در مجموع 255. 33 دقیقه ضبط انجام شد و همانطور که در جدول 4 خلاصه شده است.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

رونویسی از این مصاحبه ها منجر به بیش از 42 هزار کلمه شد که با استفاده از روش تجزیه و تحلیل محتوای کیفی مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفتند و با هدف تفسیر معنای محتوا به دست آمده NED (Hsieh and Shaon ، 2005). برای این کار ، گزیده های انتخاب شده در رونویسی ها با شباهت گروه بندی شدند و با توجه به مفاهیمی که قبلاً از بررسی کتابشناسی قبلی استخراج شده بودند ، کدگذاری شدند.

در پایان ، نتایج به دست آمده توسط محققان ارائه شده و در یک جلسه مشترک چهره به چهره با مدیران کلیه شرکت های شرکت کننده مورد بحث قرار گرفته است. محصول نهایی تصفیه ، تأیید شده ، عمیق تر و نتایج گسترش یافته است که در بخش زیر ارائه شده است.

گروه بندی گزیده های مربوطه از نسخه های مصاحبه و جنبه های مرتبط با آن توسط مدیران مصاحبه شده شناسایی و توضیح داده شده است که منجر به 17 موضوع شده است که از این تعداد چهار مورد مربوط به بازار بازنشستگی خصوصی به عنوان یک کل و 13 نفر باقیمانده به شرکت هایی که در همان بخش فعالیت می کنند و متعلق استبه نمونه این تحقیق (جداول 5 و 6):

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

در جدول زیر (جدول 7) تجزیه و تحلیل مقایسه ای بین ادبیات در نظر گرفته شده توسط این تحقیق و یافته های تجربی آن وجود دارد.

توجه داشته باشید. منبع: شرح داده شده توسط نویسندگان.

از نتایج بالا، چشم انداز بسیار متنوعی از شیوه های تقسیم بندی مشتریان بالقوه و فعلی در میان شرکت های مورد مطالعه پدیدار می شود، با سطح بلوغ عمومی عمدتاً اولیه، و با فقدان آشکار تحلیل رفتاری مشتریان و درک کافی از نیازهای بازنشستگی خصوصی شان. علاوه بر این، تقسیم بندی به کمپین های تجاری و ارتباطی نسبتاً محدود است.

این به نوعی شگفت انگیز و نامنسجم است، زیرا شرکت های شرکت کننده اهمیت فراوان تقسیم بندی را برای امکان پذیر ساختن رفتار متفاوت مشتریان فعلی و بالقوه و به عنوان چیزی ضروری برای مدیریت بازار رقابتی تر، سرمایه گذاری های پیچیده تر و پیچیده تر تشخیص می دهند. سرمایه گذاران خواستارتر

موانع رفتاری متعدد و قابل توجهی در مشتریان بالقوه و فعلی وجود دارد و برای گسترش بازار بازنشستگی شناخته شده است، اما این موانع به اندازه کافی توسط شرکت ها رفع و کاهش نمی یابد. از سوی دیگر، فرصت های متعددی برای اقدام پیش بینی شده توسط همین شرکت ها برای گسترش بازار بازنشستگی و تقسیم بندی و سایر مکانیسم های رفتاری به عنوان ابزاری برای بهره برداری از پتانسیل رشد این بازار در نظر گرفته می شود.

رویه های تقسیم بندی اتخاذ شده توسط شرکت های مورد مطالعه، هم از نظر ابزارهای مورد استفاده و هم از نظر متغیرهای تقسیم بندی در نظر گرفته شده و هم در رابطه با اهداف و نتایج آن ها متفاوت است. جنبه مشترک اصلی که برجسته می شود، پتانسیل قابل توجهی برای بهبود (و اقداماتی که امیدوارکننده برای این امر دیده می شود) و بنابراین افزایش جذب مشتری، وفاداری و سودآوری است. چالش ها و مشکلات نیز گویا هستند و به سناریوی رایج فعلی استفاده از «درمان استاندارد» برای اکثر مشتریان بالقوه و فعلی کمک می کنند.

تقسیم بندی سرمایه گذاران منفرد، از جمله در بازار بازنشستگی خصوصی، فعالیتی با ارتباط و پتانسیل زیادی برای ایجاد نتایج نشان می دهد، همانطور که توسط ادبیات یافت شده نشان داده شده است و توسط مدیران مورد مصاحبه به طور تاکید به رسمیت شناخته شده است.

کمبود نسبی مقالات و نابرابری در رویکردهای مربوط به این موضوع خاص ، هم در رابطه با مواردی که توسط تئوری ثبت شده است و چه مواردی که در بازار به کار گرفته شده اند ، وجود دارد. این واقعیت که تحقیقات گف و سوزو (2005) تنها موردی بود که در تقسیم سرمایه گذاران در برنامه های پس انداز بازنشستگی یافت شد ، همراه با مکاشفه در مصاحبه های انجام شد که میزان بلوغ شیوه های بازار در برزیل امروزه از جمله "در میان" درک می شود "در میان" درک می شود "اولیه "و" واسطه "، نشان می دهد که فرصت هایی برای بهبود نظری و عملی در این موضوع وجود دارد.

این فرصت ها برای بهبود نظری و عملی با این کشف تأیید می شود که هم ادبیات و هم شیوه های بازار مشخص شده توسط این مطالعه به روش محدودی از مفاهیم ارزشمند و اثبات شده از حوزه به طور فزاینده امور مالی رفتاری استفاده می کنند. امیدوار کننده ترین ، به دلیل توانایی آن در سنتز آسیب پذیری در جهان گسترده اکتشافی و تعصبات مشخص شده توسط آن منطقه ، مطابق با احکام "عقلانیت" است.

موانع رفتاری قابل توجه برای گسترش بازار بازنشستگی که توسط مدیران مصاحبه شده به رسمیت شناخته شده و توسط چندین مطالعه ذکر شده در این مقاله مشهود است ، تأثیر عملی مضر در این بازار اکتشافی و تعصب را که به طور مکرر با مطالعات مربوط به امور مالی رفتاری تأیید شده است ، تقویت می کند. و مهمتر از همه ، آنها بر لزوم استفاده از ابزارها در این زمینه تأکید می کنند - مانند موارد تجویز شده توسط رئیسی و همکاران.(2015) و میچل و اوتکوس (2006) به طور خاص برای بازنشستگی تکمیلی - که قبلاً چهار دانشگاهی جایزه یادبود نوبل را در علوم اقتصادی دریافت کرده اند ، که آخرین آنها (ریچارد اچ. تالر ، در سال 2017) نویسنده عبارت زیر استاین باعث تقویت ارزش و پتانسیل این ابزارها می شود: "بزرگترین درس این است که به محض درک یک مشکل رفتاری ، می توان یک راه حل رفتاری را برای آن اختراع کرد."

بررسی کتابشناسی انجام شده در محدوده این مطالعه و جنبه های مربوط به بازار بازنشستگی تکمیلی در برزیل که توسط مصاحبه های انجام شده نشان داده شده است ، نشانگر قدرتمندی برای ارائه مجموعه جدیدی از متغیرها برای تقسیم سرمایه گذاران فردی فعلی و بالقوه در برنامه های پس انداز بازنشستگی است. ادبیات تجزیه و تحلیل نشان می دهد که استفاده از یک رویکرد ترکیبی ، ترکیب ویژگی های روانشناختی و جمعیتی ، امیدوار کننده ترین است.

این رویکرد ترکیبی می تواند در مجموعه ای از متغیرها برای تقسیم بندی که از متغیرهای زیر به دست آمده از طریق پرسشنامه ای که برای این هدف خاص طراحی شده است استفاده کند: