اهرم: به دست آوردن قدرت نامتناسب

"تسخیر آسانتر از اجرای آن است. با استفاده از اهرم کافی ، یک انگشت می تواند جهان را لغو کند. اما برای حمایت از جهان ، باید شانه های هرکول را داشته باشد. "-ژان ژاک روسو ، قرارداد اجتماعی

اصول اولیه

مکان خوبی برای شروع درک مفهوم اهرم ، اخلاق کلمه است. ما می توانیم ریشه های آن را به پروتو-هندوستان "LEGWH" که چیزی سبک ، چابک یا آسان توصیف کرده است ، ردیابی کنیم. از این رو ، لاتین 'Levare' شکل گرفت ، که به چیزی اشاره می کرد که "سنگین" نیست. Se Lever 'که به طور کلی در زمینه بلند شدن در صبح استفاده می شود.) بنابراین در اصل ، اهرم با بالا بردن آن به روشی خاص ، به ساخت چیزی سبک اشاره دارد.

تلفیق این دو ایده به طور کامل یک اهرم فیزیکی را توصیف می کند- یک قطب متصل به یک فولکروم که برای ایجاد قدرت یا نیروی اضافی خدمت می کند. یک اهرم خم نمی شود یا اصطکاک اضافی ایجاد می کند.

سه نوع اصلی اهرم فیزیکی شناسایی شده است

1. اهرم با fulcrum در وسط. نیرویی از یک طرف اعمال می شود و بار از طرف دیگر (مانند یک کلاغ) است.
2. اهرم هایی که بار در وسط قرار می گیرد و نیرو از یک طرف اعمال می شود ، و فولکروم از طرف دیگر (مانند بازکن بطری) قرار دارد.
3. اهرم هایی که در آن نیرو در وسط اعمال می شود (مانند استخوان های فک پایین ما.)

Archimedes بیش از 2000 سال پیش با ایجاد مفهوم اهرم اعتبار دارد. وی مشهور اظهار داشت که با توجه به یک اهرم به اندازه کافی طولانی و به اندازه کافی ، می تواند زمین را بلند کند.

در تعادل هواپیماها ، Archimedes نوشت: "بزرگی در تعادل در مسافت ها متناسب با وزن آنها متناسب است."

با این حال ، مدرسه محیطی (پیروان ارسطو) قبل از تولد Archimedes از اهرم ها نوشتند. در مکانیکا ، اثری که اعتقاد بر این است که توسط اعضای این مکتب فکری نوشته شده است ، آنها اظهار داشتند:

چرا این است که نیروهای کوچک می توانند با استفاده از اهرم ، وزن های بزرگی را حرکت دهند ، همانطور که در ابتدای رساله گفته شد ، با دیدن اینکه یکی از آنها به طور طبیعی وزن اهرم را اضافه می کند؟مطمئناً وزن کوچکتر حرکت آسانتر است و بدون اهرم کوچکتر است. آیا اهرم دلیل است که معادل یک پرتو با بند ناف در زیر است و به دو قسمت مساوی تقسیم می شود؟برای اینکه Fulcrum به عنوان بند ناف انجام شود: برای هر دوی اینها ثابت باقی مانده و به عنوان یک مرکز عمل می کنند. زیرا از آنجا که در زیر ضربه همان وزن ، شعاع بیشتر از مرکز با سرعت بیشتری حرکت می کند ، و سه عنصر در اهرم وجود دارد ، فولکروم ، یعنی بند یا مرکز و دو وزن ، یکی که باعث حرکت می شودو موردی که جابجا می شود: اکنون نسبت وزن جابجا شده به وزن حرکت می کند ، نسبت معکوس مسافت از مرکز است. اکنون ، هرچه فاصله از کفپوش بیشتر باشد ، راحت تر حرکت می کند. دلیل این امر قبل از این بیان شده است که نقطه ای از مرکز ، دایره بزرگتر را توصیف می کند ، به طوری که با استفاده از همان نیروی ، هنگامی که نیروی انگیزه از اهرم دورتر باشد ، باعث حرکت بیشتری خواهد شد.

مانند بسیاری از مدلهای ذهنی ما ، اهرم یک مفهوم علمی است که در بسیاری از زمینه های دیگر کاربردی دارد.

اهرم ایده ای است که انسان ها برای هزاران سال از آن استفاده کرده اند و آنها را قادر می سازد تا قدرت نامتناسب کسب کنند. به عنوان مثال ، مصریان باستان از اهرم ها برای بلند کردن سنگ به وزن 100 تن برای ساختن اهرام و اوبلیس استفاده می کردند. بسیاری از ابزارهای بشریت ، که قرن ها در سراسر جهان مورد استفاده قرار می گیرند ، دارای اهرم های قیچی ، انبردست ، دستگیره درب ، چرخ های چرخ ، میله های ماهیگیری و موارد دیگر هستند.

مفهوم اهرم در طی قرن گذشته در مناطق دیگر اعمال شده است. در تصمیم گیری ، آلن C مک لکاس نکات اهرم و اهرم را به این ترتیب تعریف می کند:

اهرم بر اساس این تصور ساخته شده است که اقدامات کوچک و متمرکز گاهی اوقات می تواند در صورت استفاده در جای مناسب ، پیشرفت های قابل توجهی و ماندگار ایجاد کند. مقابله با یک مشکل دشوار اغلب مسئله ای است که می بینید اهرم بالا در کجا نهفته است.

… یک نقطه اهرم در جایی است که یک تفاوت کوچک می تواند تفاوت زیادی ایجاد کند. نقاط اهرم IDE ها و روش های هسته ای برای تدوین راه حل ها را ارائه می دهند. شناسایی نکات اهرم به ما کمک می کند: ایجاد دوره های جدید عمل ، افزایش آگاهی از مواردی که ممکن است قبل از وجود علائم آشکار مشکل ایجاد شود و بفهمد چه چیزی باعث ایجاد مشکل می شود.

اهرم در مذاکرات و تجارت

"شما مردم را با به چالش کشیدن طولانی ترین و محکم ترین عقاید خود متقاعد نمی کنید. شما از آنجا زمینه مشترک و کار پیدا می کنید. یا برای گوش دادن به آنها به دنبال اهرم هستید. یا شما با حمایت بسیار زیادی از افراد دیگر جایگزین ایجاد می کنید که مخالفان داوطلبانه نظرات خود را از بین می برند و به اردوگاه شما می پیوندند. "- تعطیلات رایان ، مانع راه است

راجر جی ولکما نمونه ای از چگونگی استفاده از اهرم برای منافع خود در مذاکرات را ارائه می دهد:

این یکی از داغترین روزهای سال است و چیزی در یخچال شما اشتباه است ... درجه حرارت خیلی گرم به نظر می رسد. شما با یک تعمیرکار تماس می گیرید که قول می دهد بعد از ظهر بیاید. شما در مورد هزینه احتمالی سؤال می کنید. او می گوید که می تواند حدود 80 دلار باشد ... تعمیرکار ، اواخر بعد از ظهر وارد می شود. او معتقد است که مشکل با فریزر شما است. او تمام غذاهای یخ زده ، پانل های قفل شده ، سیم ها را قطع می کند. مشکل وجود دارد: یک سیم پیچ بد شده است. این هزینه شما 230 دلار خواهد بود. آشنا بنظر رسیدن؟شما اکنون در رحمت تعمیرکار هستید. شما در مورد کویل های فریزر چیزی کمی نمی دانید ... شما فاقد انتخاب هستید و موافقت می کنید که قیمت آن را بپردازید. این داستان ده ها بار در زندگی شما تکرار شده است ... در هر حالت ، شما احساس ضرر می کنید ... آنها اهرم داشتند.

این تاکتیک معمولاً توسط مشاغل استفاده می شود. خرید نوشیدنی یا میان وعده در هواپیما همیشه گران خواهد بود زیرا شرکت هواپیمایی می داند که مردم فاقد جایگزین هستند و به آنها اهرم می دهند. Spotify و YouTube می توانند کاربران را در معرض تبلیغات بی پایان قرار دهند زیرا این سرویس در غیر این صورت رایگان است و این امر به آنها کنترل می کند. شرکت هایی که دارای انحصار هستند (به عنوان مثال به دلیل حق ثبت اختراع) می توانند هزینه بیشتری را بپردازند زیرا آنها دارای یک بازار خاص هستند. یک پزشک می تواند یک لایحه اخاذی ارائه دهد زیرا ما گزینه ای برای بازگشت خدمات نداریم ("سلام دکتر ، آیا می توانید این بخیه ها را خنثیسازی کنید؟ من می توانم در جای دیگری عمل ارزان تری انجام دهم.")

Volkema در ادامه اصول اصلی اهرم را توضیح می دهد:

1. اهرم مبتنی بر ادراک است. اگر یک طرف در مذاکره یک مزیت داشته باشد و هیچ کس درک نکند که این مزیت وجود دارد ... هیچ اهرمی وجود ندارد. این امر به ویژه در مورد حزب با ضرر صادق است ... بنابراین ، این هزینه درک شده ، واقعی یا خیالی است که باعث می شود اهرم باشد.… 2. اهرم پویا است. اهرم می تواند به همان سرعت در دسترس باشد که اطلاعات جدید در دسترس قرار می گیرد ... این نوع تغییرات در طی مذاکرات رسمی تجاری نیز رخ می دهد. به عنوان مثال ، اگر اطلاعات اصلی برای یک فرآیند مناقصه آینده که فقط برای یک شرکت شناخته می شود در دسترس شرکت دیگر قرار می گیرد ، پس اهرم در بین شرکت ها تغییر کرده است.… 3اهرم وضعیت خاص است ... شرکت فوق الذکر با اطلاعات ممتاز ممکن است نسبت به یک شرکت دیگر مزیت داشته باشد ، اما در شرایط دیگری ، این مزیت را می توان برعکس کرد (به عنوان مثال ، شرکت دوم به تازگی یک پیشرفت فنی را به دست آورده است. موقعیت هایی که باعث ایجاد همپوشانی اهرم می شوند یا می توانند به نوعی در ارتباط باشند.… 4اهرم یک ساختار اجتماعی یا رابطه ای است. بنابراین ، تنها تا زمانی که رابطه وجود داشته باشد ، نسبت به فرد دیگر مزیت دارد. اگر یک قسمت رابطه را ترک کند ... اهرم متوقف می شود ... بدون طرف دیگر ، این مانند این است که خودتان در یک دیدگاه قرار بگیرید.

وارن بافت در یکی از نامه های نمادین خود به سهامداران اظهار داشت: "از آرایشگر نپرسید که آیا به مدل مو احتیاج دارید."برای این کار انتقال اهرم به آرایشگر ، که همیشه بله می گوید. برای حفظ اهرم نیاز به گفتن آرایشگر دارید که مطمئناً نیازی به مدل مو ندارید ، و آنها را به ارائه یک معامله جذاب سوق می دهد.

هرکسی که تا به حال در یک بازار یا با یک فروشنده درگیر بوده است ، اصل استفاده از اهرم را در مذاکره درک خواهد کرد. ترفند این است که محصول یا خدمات خود را آنقدر ناقص و بی ارزش اعلام کنید که با خرید آن به آنها لطف می کنید. پس از آن ، مرحله بعدی معمولاً ارائه قیمت پایین است که آنها با یک مورد کمی بالاتر که هنوز بسیار پایین تر از قیمت درخواست است ، مقابله می کنند.

نمونه جالب دیگر از اهرم در مذاکره از Jarod Kintz ناشی می شود:

پول برای همه مردم برابر نیست. یک مارک شخصی قوی باعث افزایش آسانسور و اهرم می شود. یک دلار از من ممکن است سودا را از نمایندگی خودرو خریداری کند ، اما یک دلار از جاستین بیبر ممکن است او را فراری بدست آورد. و آنها به او می پرداختند تا فرار کند.