راهنمای کامل شما برای فروش کانال

هنگامی که به دنبال افزایش فروش هستند ، مشاغل اغلب بیشتر انرژی خود را بر رشد کانال های فروش مستقیم خود متمرکز می کنند. به عنوان مثال ، با توسعه فروشگاه تجارت الکترونیک یا تیم های فروش مستقیم.

با این حال ، مشاغلی که فقط روی این جریان های درآمد تمرکز می کنند ممکن است مقدار قابل توجهی از درآمد را روی جدول بگذارند. آنها همچنین باید استفاده از فروش کانال را به عنوان راهی برای افزایش موثر فروش و رشد درآمد در نظر بگیرند.

فروش کانال به چه معنی است؟

فروش کانال روشی برای فروش است که در آن یک شرکت محصول خود را از طریق چندین کانال مختلف توزیع می کند. اینها می توانند مستقیماً از طریق تیم فروش خود و همچنین از طریق فروشندگان شخص ثالث انجام شوند.

استفاده از یک استراتژی فروش کانال می تواند راهی آسان برای برند شما باشد تا فروش خود را بدون هزینه های قابل توجه پیش فرض افزایش دهد. همچنین می تواند جریان های درآمد را متنوع کند و شرکت ها را کمتر به یک روش واحد برای کسب درآمد وابسته می کند.

با این حال ، در مواردی که باید در نظر گرفته شود وجود دارد. مارک هایی که از فروش کانال استفاده می کنند ، باید درصدی از درآمد و برخی کنترل بر روند فروش را کنار بگذارند.

مزایای استراتژی فروش کانال؟

فروش بیشتر

هنگام استفاده از شریک فروش کانال ، می توانید از شهرت ، توزیع و مشتریان موجود آنها استفاده کنید.

یک مارک مد را تصور کنید که تصمیم می گیرد لباس های خود را در یک فروشگاه معروف به فروش برساند. این فوراً محصول خود را در مقابل مشتریان بسیار بیشتری از آنچه در غیر این صورت قادر به انجام آن بود ، دریافت می کند.

علاوه بر این ، اگر فروشگاه برای فروش اقلام با کیفیت بالا شهرت داشته باشد ، این گروه به طور خودکار با کیفیت بالا در نظر گرفته می شود.

مقرون به صرفه

استفاده از یک شریک کانال نیز هزینه شرکت شما را کمتری خواهد داشت. در مثال فوق ، این برند نیازی به پرداخت کارمندان جدید یا اعضای فروش ندارد ، نیازی به هزینه های افتتاح مغازه ها ندارد و ممکن است مجبور نباشد به همان اندازه برای بازاریابی هزینه کند.

شناخت برند

انتخاب شریک کانال با یک مشتری بزرگ و شهرت خوب می تواند به مارک های شناخته شده کمی کمک کند تا یک تصویر مثبت بسازند. برای انجام این کار به طور مؤثر ، مارک ها باید در مورد شرکای کانال مورد نظر خود مراقب باشند.

ورود به بازارهای دشوار

شرکای کانال می توانند به مارک ها کمک کنند تا بدون تخصص خاصی ، دستیابی به بازارهایی را وارد کنند. به عنوان مثال ، همکاری با یک توزیع کننده در یک کشور خارجی روند ورود به منطقه را صاف می کند.

بسته به توافق نامه ، شریک کانال ممکن است از پیروی از مقررات ، استخدام کارمندان و ایجاد یک استراتژی بازاریابی مؤثر مراقبت کند.

اشکال استراتژی فروش کانال

کنترل کمتر

داشتن شخص ثالث کنترل بخش عمده ای از فرآیند فروش را به معنای کنترل برند از دست می دهد. به عنوان مثال ، اگر فروش خوب پیش نرود ، ممکن است حق تنظیم روند فروش را نداشته باشید. این ممکن است اتفاق بیفتد ، حتی اگر فکر می کنید می توانید تأثیر مثبتی داشته باشید.

سود پایین

در حالی که بسیاری از روش های فروش کانال هزینه های کمتری خواهد داشت ، باید سود حاصل از فروش محصول خود را با شریک زندگی خود به اشتراک بگذارید. این بدان معناست که شما در هر فروش درآمد کمتری نسبت به آنچه در غیر این صورت است ، به دست می آورید.

پتانسیل آسیب برند

همانطور که در بخش مزایا ذکر کردیم ، تصویر برند شما تحت تأثیر شهرت شرکای کانال شما قرار خواهد گرفت. اگرچه این می تواند مثبت باشد ، اگر شرکای شما با مشتریان محصول شما به خوبی رفتار نکنند یا اینکه مارک آنها درگیر بحث و جدال است ، می تواند به شرکت شما نیز آسیب برساند.

نمونه ای از فروش کانال در حال استفاده

مزایا و اشکالاتی که برای استراتژی فروش کانال خود دریافت می کنید به نوع برنامه ای که انتخاب می کنید بستگی دارد.

در اینجا نگاهی به انواع مختلفی از کانال های فروش و نحوه کار آنها ارائه می شود.

فروشندگان

فروشندگان شرکای کانال هستند که محصول شما را خریداری می کنند و سپس آن را به مشتری نهایی می فروشند. فروشندگان محصول شما را با قیمت پایین تر از فروش آن خریداری می کنند. با این حال ، این شرکت به دلیل پتانسیل فروش به صورت عمده ، این کار را جبران می کند.

این فروشنده به طور کلی از کل فرآیند فروش مراقبت خواهد کرد ، به این معنی که شرکت اصلی مجبور به انجام کارهای زیادی نخواهد بود. اما ، این بدان معنی است که آنها کنترل زیادی بر نحوه فروش شریک زندگی خود ندارند. فروش مجدد بیشتر برای محصولات فیزیکی استفاده می شود.

بازاریابان وابسته

اگر با یک شرکت وابسته توافق دارید ، این شرکت معمولاً محصول شما را به بازار عرضه می کند و سپس هزینه فروش را کاهش می دهد.

این یک استراتژی خوب برای شرکت ها بدون آگاهی از مارک تجاری یا بودجه بازاریابی کوچک است. آنها می توانند روند بازاریابی محصول خود را برون سپاری کنند و سپس فقط هنگام فروش پرداخت کنند.

بسیاری از مارک ها و انواع محصولات از بازاریابی وابسته استفاده می کنند ، از جمله کالاهایی که محصولات فیزیکی را می فروشند و هم ارائه دهندگان SAAS.

لابراتورهای سفید

برچسب زدن سفید یک کانال فروش است که در آن شرکت نسخه غیرقابل استفاده از محصول خود را به White Labeller ارائه می دهد که محصول را به فروش می رساند انگار که خود آنهاست.

نمونه ای از این می تواند یک سازنده برنامه باشد که نرم افزار خود را به آژانس هایی که از این نرم افزار استفاده می کنند برای تهیه برنامه ها در برنامه ها ارائه می دهد.

میزان دقیق شرکتهای کنترل نسبت به فرآیند فروش بستگی به توافق نامه برچسب سفید دارد ، اگرچه به طور کلی کنترل زیادی را از دست می دهد. اگرچه ، از آنجا که نام این برند به معنای واقعی کلمه از محصول به نفع برند White Labeller پاک می شود ، احتمال کمتری برای شرکت در خسارت شهرت وجود دارد.

واردات و صادرات

شرکای واردات و صادرات می توانند روند قرار دادن محصولات شرکت شما را در مقابل مخاطبان کاملاً جدید ساده کنند. انواع مختلفی از شرکای واردات/صادرات وجود دارد. اینها از شرکتهایی است که به سادگی محصول را در کشور دوم به توافق نامه های صدور مجوز ، مشارکت و سایر مدل هایی که به شرکت کمک می کند تا یک برند در کشور وارد کننده ایجاد کند ، توزیع می کند.

نحوه اجرای یک برنامه کانال

چندین مورد وجود دارد که باید قبل از اجرای استراتژی فروش کانال از آنها مراقبت کنید. در اینجا نگاهی به برخی از آنها وجود دارد.

یک تیم کانال را تشکیل دهید

یکی از مزایای فروش کانال این است که شما مجبور نیستید افراد را برای فروش مستقیم محصول خود استخدام کنید. با این وجود ، شما برای مدیریت استراتژی فروش کانال خود به کسی ، احتمالاً حتی یک تیم ، نیاز خواهید داشت.

این تیم وظیفه پیدا کردن شرکای مناسب ، مدیریت روابط با شرکای کانال و یادگیری از تجربیات فروش کانال را برای بهینه سازی فرایند خواهد داشت.

آنچه را که می خواهید از فروش کانال مشخص کنید

همراه با تیم کانال خود ، باید آنچه را که می خواهید از مشارکت خود در نظر بگیرید. به عنوان مثال ، برای معرفی محصول خود به منطقه دیگری یا افزایش دید برند خود.

شما همچنین باید میزان کنترلی را که مایل به کنار گذاشتن در روند فروش هستید ، و همچنین میزان سود خود را که از اشتراک گذاری خوشحال هستید ، در نظر بگیرید.

شرکای فروش کانال را شناسایی کنید

مرحله بعدی شناسایی شرکای فروش کانال بر اساس آنچه تصمیم گرفتید فروش کانال را برای تجارت خود به ارمغان می آورید.

بخش زیر بینش در مورد نحوه انجام این کار را دارد. پس از شناسایی شرکا ، می توانید به آنها نزدیک شوید.

تجزیه و تحلیل و پالایش

مرحله آخر تجزیه و تحلیل و پالایش استراتژی فروش کانال است. به آنچه کار می کند نگاه کنید و تصمیم بگیرید که آیا روش های دیگری وجود دارد که بتوانید از این کانال استفاده کنید ، به عنوان مثال ، با وارد کردن شرکای اضافی در آن منطقه.

از طرف دیگر ، اگر کانال ها کار نمی کنند ، به این فکر کنید که آیا مارک شما می تواند برای بهبود فروش در کانال انجام دهد یا خیر.

نحوه یافتن شریک کانال

یافتن یک شریک کانال مناسب، بخش مهمی از تضمین موفقیت هر استراتژی کانال است. انتخابی بودن با شرکای شما باعث می شود که شریک زندگی مناسبی داشته باشد.

به کانال هایی که رقبای شما استفاده می کنند نگاه کنید

ابتدا به نوع کانال های فروش که رقبای شما استفاده می کنند نگاه کنید. اگرچه ممکن است نتوانید اطلاعات دقیقی در مورد میزان موفقیت هر کانال به دست آورید، اگر شرکتی برای مدتی از کانال استفاده کرده باشد، احتمالاً از آن سود می برد.

پس از شناسایی کانال ها، می توانید برای فروش محصول خود به همان مکان ها مراجعه کنید یا در صورت تضاد منافع، به شرکت های مشابه مراجعه کنید.

شریک چه ارزش یا تخصص به ارمغان خواهد آورد؟

مهم است که ارزشی را که شریک کانال فروش برای شرکت شما به ارمغان می آورد در نظر بگیرید. اگر ارزش زیادی ندارند، بهتر است خودتان فروش داشته باشید.

در برخی موارد، ارزشی که یک شریک به ارمغان می آورد آشکار خواهد بود. برای مثال، صادرکنندگان قادر خواهند بود محصول شما را در مقابل یک بازار کاملاً جدید قرار دهند، کاری که در صورت تلاش برای انجام آن به تنهایی بسیار دشوار (یا پرهزینه) خواهد بود.

آیا شریک کانال برای برند شما مناسب است؟

اگر قرار است شرکت شما با برند دیگری مرتبط شود، بهتر است مطمئن شوید که مناسب است. به شهرت شریک فکر کنید و اینکه آیا آنها احتمالاً ارزشی برای برند شما خواهند داشت یا خیر. همچنین باید به مخاطبانی که شریک می تواند به شما معرفی کند فکر کنید.

اگر با فروشنده ای کار می کنید که معمولاً محصولات را به فروشگاه های تخفیف می فروشد، محصول شما با مارک های تخفیف دار دیگر مرتبط می شود. البته اگر مناسب باشد هیچ اشکالی ندارد.

با این حال، اگر اینطور نیست، ممکن است بهتر باشد خودداری کنید و به دنبال فروشنده دیگری باشید یا حتی نوع دیگری از کانال را انتخاب کنید.

در یک کانال متوقف نشوید

هنگام بازاریابی کانالی، دلیلی برای توقف در یک کانال وجود ندارد. در عوض، می توانید از هر تعداد که مناسب می دانید برای کمک به رشد برند خود استفاده کنید. به عنوان مثال، یک شرکت لوازم آرایشی ممکن است مستقیماً از طریق وب سایت خود، از طریق سایت های تجارت الکترونیک شخص ثالث، و از طریق فروشندگانی که به خرده فروشان محلی می فروشند، بفروشد.

در نهایت، اگر کانال در حال افزایش ارزش است و شما توانایی پشتیبانی و مدیریت کانال را دارید، می توانید هر تعداد که صلاح می دانید استفاده کنید.

فروش کانال روشی مفید برای رشد جریان درآمد کسب و کار شما است. در حالی که جنبه های منفی وجود دارد، مانند از دست دادن کنترل و این واقعیت که شما باید درآمد را به اشتراک بگذارید، در بسیاری از موارد، نقاط مثبت به طور قابل توجهی بیشتر از موارد منفی است.