هدف قرار دادن و موقعیت یابی تقسیم بازار

ایده تعریف بازار هدف و "هدایت یک پیشنهاد برتر" برای آنها ، ایده اساسی در تقسیم بازار ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی است. این مراحل برای استراتژی بازاریابی سازمان ضروری است.

معنی تقسیم ، هدف گذاری و موقعیت یابی در بازاریابی

تقسیم ، هدف قرار دادن و موقعیت یابی نیز به عنوان مدل بازاریابی STP شناخته می شود. این سه مفهوم هنگام تصمیم گیری در مورد فرآیندهای بازاریابی یک شرکت ، دست به دست هم می دهند.

تقسیم بندی بازار

بخش Marketatio n بازار را به زیر گروه هایی از افرادی که نیازها ، خواسته ها و ویژگی های مشابهی دارند تقسیم می کند.

این هدف بازاریاب برای شناسایی زیر گروه های مناسب مصرف کنندگان است. چهار روش برای تقسیم بندی مصرف کنندگان وجود دارد (شکل 1 را در زیر ببینید).

تقسیم جمعیتی

این یکی از پرکاربردترین روشهای تقسیم بندی است. تقسیم جمعیتی ، مصرف کنندگان را بر اساس ویژگی هایی مانند:

تقسیم جغرافیایی

این بازار را بر اساس جنبه های جغرافیایی تقسیم می کند. تقسیم بندی جغرافیایی می تواند ابزاری مفید برای بازاریابان باشد ، زیرا برخی از مشتریان از مناطق مختلف یک کشور می توانند خواسته ها و نیازهای متفاوتی داشته باشند. بخش های جغرافیایی عبارتند از:

تقسیم بندی روان شناختی

این به صفات ذاتی مصرف کننده هدف نگاه می کند.

تقسیم رفتاری

این امر بر اساس رفتار مصرف کنندگان هنگام تصمیم گیری در مورد خرید ، بازار را به زیر گروه ها تقسیم می کند. این می تواند بر اساس:

هدف گذاری

مرحله دوم شامل تصمیم گیری در مورد هدف قرار دادن چه کسی است.

هدف گذاری شامل تصمیم گیری در مورد بخش مشتری یا بازار است که شرکت باید در آن هدف داشته باشد.

هنگامی که یک شرکت تمام بخش های بازار را مشخص کرد ، باید تعیین کند که کدام یک را هدف قرار دهند و چند نفر. این استراتژی با هدف شناسایی گروه های هدف کوچک و کاملاً تعریف شده انجام شده است.

تصور کنید که شما به عنوان مدیر بازاریابی برای یک خرده فروش لباس مشغول به کار هستید. به جای تصمیم گیری برای هدف قرار دادن همه زنان ، مشخص می کنید که می خواهید زنان را بین 25 تا 30 سال که حداقل هر دو هفته یک بار لباس جدید خریداری می کنند ، هدف قرار دهید. برای یافتن بازار هدف مناسب ، شما باید بر اساس جذابیت آن ، بخش بازار را ارزیابی کنید و اینکه آیا این شرکت منابع و قابلیت هایی برای انجام این کار به طور مؤثر دارد.

تثبیت موقعیت

سرانجام ، این شرکت باید محصول خود را در بازار قرار دهد.

موقعیت یابی شامل تعیین مکان برند یا محصول شما بر دیگران در بازار است.

تعیین موقعیت بخشی حیاتی از استراتژی بازاریابی است، زیرا بر نحوه درک مشتریان از ارائه محصول شما تأثیر می گذارد. این به طور مستقیم با ارزش پیشنهادی شما مرتبط است.

ارزش پیشنهادی ارزشی است که یک کسب و کار قول می دهد در هنگام خرید یک محصول یا خدمات به مشتری خود بیاورد.

مدل STP به این نتیجه می رسد که یک بازاریاب دو تصمیم اساسی می گیرد: به چه مشتریانی باید خدمت کنیم؟و چگونه باید به آن مشتریان خدمات رسانی کنیم؟موقعیت یابی در بازار آخرین مرحله در فرآیند تصمیم گیری است. کسب و کار باید تصمیم بگیرد که مشتریان چگونه محصولش را ببینند و چگونه در بخش بازار انتخاب شده رقابت کنند.

چرا تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی در بازاریابی مهم هستند؟

بخش بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی عناصر ضروری استراتژی بازاریابی هستند. هر سه مفهوم، پیش نیازهای توسعه آمیخته بازاریابی هستند. این مراحل برای درک بهتر مشتریان و ارائه بهتر محصول ضروری است. همچنین به کسب وکارها این امکان را می دهد تا درک کنند که باید استراتژی بازاریابی خود را روی کدام مشتریان متمرکز کنند و چگونه می توانند محصول خود را از نقطه نظر بازاریابی موفق ترین محصول خود کنند.

تقسیم بندی برای شرکت ها ضروری است زیرا به آنها اجازه می دهد تا بازار خود را بهتر درک کنند. در طی تقسیم بندی، مشتریان بر اساس ویژگی های مشترک به زیر مجموعه های کوچک تری تقسیم می شوند که بینشی در مورد انواع مختلف مشتریانی که محصولات یا خدمات شرکت را خریداری می کنند، ارائه می کند.

هدف گذاری نیز مهم است زیرا انتخاب بخش مشتری از دیدگاه بازاریابی بسیار جذاب است. این بخش یا بخش های مشتری همان هایی هستند که بازاریابی خود را روی آن متمرکز می کنید.

در نهایت، تعیین موقعیت محصول بسیار مهم است زیرا تعیین می کند که مشتریان چگونه محصول یا خدمات را در مقایسه با رقبا مشاهده خواهند کرد. این مرحله به کسب و کارها کمک می کند تا پیشنهادات محصول خود و ارزشی را که برای مشتریان خود به ارمغان می آورند تعریف کنند.

رابطه بین تقسیم بندی، هدف گذاری و موقعیت یابی

همانطور که در شکل 2 در بالا نشان داده شده است، تقسیم بندی، هدف گیری و موقعیت یابی همه به هم مرتبط هستند. این مدل با تقسیم بندی شروع می شود، که در آن مصرف کنندگان به زیربخش ها یا زیر گروه ها تقسیم می شوند. هر زیر گروه شامل گروهی از مشتریان با ویژگی های مشابه، از نظر جمعیتی، جغرافیایی، روانشناختی یا رفتاری است.

مرحله بعدی هدف قرار دادن است که در آن شرکت تصمیم می گیرد که کدام بخش از بازار را می خواهد هدف قرار دهد. هنگامی که سازمان تمام بخش های بازار را مشخص کرد ، جذاب ترین آنها را انتخاب می کند. یکی با اهداف و منابع شرکت هماهنگ است.

سرانجام ، شرکت باید تصمیم بگیرد که چگونه به مشتریان خود خدمت می کند. در طی این فرایند ، سازمان باید استراتژی تمایز محصول خود را تعریف کند. این استراتژی شامل فهمیدن آنچه محصول یا خدمات متفاوت از محصولات و خدمات رقبا است. سپس زمان موقعیت یابی بازار است. در طی این مرحله ، شرکت باید تعیین کند که چگونه می خواهند مشتریان محصول را درک کنند و این محصول را برای هر بخش هدف قرار دهند.

اینها همه اقدامات اساسی برای انجام قبل از ایجاد ترکیب بازاریابی است.

تقسیم بازار ، هدف گذاری و نمونه های موقعیت یابی

قبل از پایان درس امروز ، بیایید نگاهی به برخی از تقسیم بندی بازار ، هدف گذاری و نمونه های موقعیت یابی بیندازیم.

تقسیم بندی بازار B2B ، هدف گذاری و موقعیت یابی

در زمینه تجارت به تجارت (B2B) ، مدل STP بازاریابی به همان اندازه ضروری است که در زمینه های تجارت به مصرف کننده (B2C) است.

به عنوان مثال ، تیم های مایکروسافت یک شرکت B2B است. این یک بستر را فراهم می کند که مشاغل می توانند در درجه اول برای ارتباطات بین سازمانی استفاده کنند. رقبای تیم ها شامل Google Meet ، Slack و Zoom هستند. در نتیجه ، تیم های مایکروسافت مشتریان خود را به چهار بخش اصلی تقسیم می کنند: خانه (برای برقراری ارتباط با دوستان و خانواده) ، تجارت (برای مشاغل کوچکتر) ، شرکت (برای بنگاه های بزرگتر) و آموزش (برای مدارس و دانشگاه ها). بنابراین ، تیم ها مشتریان خود را بر اساس ویژگی های خریدار بخش می کنند و هر بخش را با یک برنامه متفاوت متناسب با نیازهای خود هدف قرار می دهند.

مطالعه موردی در مورد تقسیم بازار ، هدف گذاری و موقعیت یابی

سرانجام ، بیایید توجه خود را به شرکت Coca-Cola ، که از انواع تاکتیک های تقسیم بندی برای دستیابی به مخاطبان گسترده استفاده می کند ، راهنمایی کنیم.

اول ، Coca-Cola بر اساس موقعیت مکانی خود ، مشتریان خود را از نظر جغرافیایی بخش می کند. به عنوان مثال ، Coca-Cola در سال 2011 کمپین "Share A Coke" خود را در استرالیا راه اندازی کرد. 1 این کمپین شامل شعار "به اشتراک گذاری یک کک با" چاپ شده بر روی بطری های Coca-Cola علاوه بر انواع محبوب ترین نام های چاپ شده بر روی هر یک است. بطری کنار شعار. این کمپین چنان موفقیت آمیز بود که این شرکت تصمیم به راه اندازی آن در چندین کشور در سراسر جهان ، از جمله انگلستان ، چین ، اسپانیا و غیره گرفت. البته ، کوکاکولا مجبور شد تحقیقات بازار را انجام دهد تا کشف کند که کدام اسامی در هر کشور محبوب ترین بوده استوادمحبوب ترین نام های استرالیا ممکن است در انگلستان کار کرده باشد. با این حال ، اگر بطری های کک دارای نام انگلیسی بر روی آنها چاپ شوند ، این کمپین در چین یا اسپانیا موفقیت آمیز نبود. در نتیجه ، این نمونه ای از چگونگی بخش های Coca-Cola از نظر جغرافیایی مشتریان خود است.

Coca-Cola همچنین از ابزارهای مختلفی برای هدف قرار دادن مشتریان خود استفاده می کند. به عنوان مثال ، این مصرف کنندگان آگاه تر از سلامت را با محصولات رژیم غذایی Coca-Cola Zero و Coca-Cola خود هدف قرار می دهد در حالی که مشتری متوسط است. اندازه بطری همچنین در هدف قرار دادن شرکت نقش دارد. به عنوان مثال ، قوطی های به اندازه منظم آن در افرادی که می خواهند سریع نوشیدنی بگیرند ، هدف قرار می گیرد. از طرف دیگر ، این شرکت خانواده ها را با بطری های بزرگتر 1. 5-2 لیتر خود هدف قرار می دهد.

سرانجام ، Coca-Cola خود را به عنوان نوشیدنی طراوت آور قرار می دهد که باعث شادی برای مشتریان می شود. این یک نوشیدنی عطش است که مشتریان می توانند در حال خرید و نوشابه با کیفیت بالا برای به اشتراک گذاشتن با خانواده و دوستان باشند.